利乐vs莱卡：产业链权势比较
时间:2007年02月05日 作者:佚名 点击:
加入收藏 中国商业评论
维系忠诚：关键客户管理vs最佳伙伴计划
无论是中国古代充满智慧的“博弈”，还是迈克尔·波特竞争战略的“五力模型”，平衡与牵制始终是一个管理者手中亘古不变的“战略”。但事实上，任何一个企业永远在呼唤着一种矢志不渝的忠诚，渴望着员工的忠诚、渴望着消费者的忠诚、渴望着合作伙伴的忠诚，连品牌衡量中都将忠诚度作为成功与否的关键考评指标。维系忠诚对于上游企业来讲，通常能够选择的方式十分简单，要么是价格的相对优势，要么是游走在灰色地带。忠诚，对于很多上游企业来讲是一个很奢侈的词汇。
利乐：关键客户管理
产业链中的上游产品供应商，对应的是中下游生产企业。通常的情况，供应商就像送女儿出嫁，“嫁出去的女儿泼出去的水”，至于最终生活品质的好坏完全在于女儿本人以及婆家。因此，大多数上游供应商往往眼睛朝内，修炼成了技术研发的能手，成本控制的高手，而对于外围下游企业的生产、经营，基本很少过问也无力过问。
利乐在中国市场的突飞猛进却来自于“狗拿耗子多管闲事”的营销模式。利乐在中国市场采用了先进的“关键客户管理系统”——以客户管理为中心，利乐公司的技术设备专家、包装设计人员、市场服务人员甚至财务经理都会与客户保持紧密联系，共同深入生产和市场一线，在设备引进、产品开发、技术培训、市场信息、营销体系构建、新品上市的全过程中积极投入，帮助本地客户发展壮大。利乐在输出产品的同时，更多的是输出企业文化、管理模式、运营理念，同时利用优势资源全方位整合客户存在的问题，在共同的市场努力下，实现共赢。利乐的客户包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等国内几大乳业及果汁饮料行业巨头，并在全国建立了800多条生产线。只要这些生产线能保持稳定的生产，利乐就能源源不断地向它们提供利乐包装纸。正是这种新的营销模式，使利乐成为中国乳业及果汁饮料行业近几年高速发展的最大赢家。
其实，让一个商家忠诚的主要要素自然是利，甚至是持续不断的利、轻而易举的利。利乐就是抓住、抓好了这种心理，让客户实现了最大程度上的忠诚。
利乐公司的设备都是成套销售的，而且价格很高。客户若投资一套利乐枕式液态奶生产线，一次性需投入数百万元人民币。这对一些刚完成改制的中国乳品企业而言，无疑是一个沉重的资金压力，同时淘汰原有设备的沉没成本也很高。因而，利乐先期在中国的发展并不顺畅。利乐经过调查发现了这一销售模式的先天缺陷，于是，提出了“利乐枕”设备投资新方案：客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包装材料，就可以免交其余80%的设备款。这样客户就可以用这80%的资金去开拓市场，或投资其他项目。利乐公司这一带有融资、授信性质的投资方案一出台，客户就迫不及待地争先签订合同，从而使利乐设备迅速扩大了市场份额，成了所有牛奶生产厂家的投资首选，并且成功地把竞争对手关在了门外。
回头看今天牛根生的“蒙牛奇迹”，如果不是因为当时利
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。