沈跃明：将客户“挖掘”到底

        “难道为了推广一款套餐，要把全省电信客户逐个问一遍？”在浙江省电信公司企业信息化部副经理沈跃明心里，中国电信无论是从传统运营商向综合信息服商转型，还是从粗放营销到精确营销的MR（营销再造）工程，突破口就是IT。

        2005年，在沈跃明的指挥下，浙江电信找到了转型的突破口：通过建立省集中的数据仓库分析系统，整合省公司及所有本地网的企业客户、产品、账务数据，全面支撑了浙电营销再造工程，使得浙电市场营销成功率平均提升到了30%（以往不及10%），大幅提高了挖掘有效目标客户的命中率（是原来的10倍）。“这意味着原来我们要对10个用户做10次营销活动才有的效果，现在只用对1个用户做1次营销就可以达到了。”沈跃明说。

        近几年，国内电信市场竞争激烈，电信企业利润空间不断减小，增长明显放缓。浙江省2000万电信用户中，“哪些喜欢用ADSL？哪些正准备放弃小灵通？哪些是零次客户？零次客户又怎么激活？”如何回答好这些问题，成了浙电开发存量市场、防止客户流失，提高每户收益的关键路径。2004年8月，沈跃明从苏州电信调任浙电，主持全省电信的信息化工作，他成了这些问题的挑战者。他把这些问题归结为两个突出的矛盾——“原有信息系统支撑不足与新形势下市场营销的矛盾，省公司缺乏全局视图与各本地网各自为政的矛盾。”

        为了解决矛盾，沈跃明提出了“三步统一”的思路：第一步是统一数据，将浙江电信长期分散在11个本地网的数据统一到全省集中的数据仓库；第二步是统一行动，由省公司的数据仓库统一支撑各本地网的MR试点工程；第三步是统一客户，通过分析客户行为、消费期望，推出个性化套餐锁定客

[   上一页 1  2 3 下一页   ]

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。