足下生金：专业擦鞋已成气候

13亿人有30亿双皮鞋，只要理解顾客的心思，擦鞋也能登堂入室。

文 raymond liu

花10块钱擦一次皮鞋？那可不是开玩笑，在北京翰皇擦鞋连锁店和上海金碧擦鞋连锁店里，来擦鞋的人络绎不绝。而在哈尔滨、西安、重庆等二线城市的连锁店里，擦一双鞋的价格是5元钱，同样顾客盈门。在全国，以“翰皇”和“金碧”命名的擦鞋连锁店已经覆盖除西藏、海南和贵州之外的所有省、市、自治区，加盟店数量已经达到2,000多家。

擦鞋店在国外已经有数十年的历史，现已发展成为融多项服务为一体的新型产业。在韩国，不少擦鞋店甚至设有茶座，成为许多白领阶层的休闲场所。“中国有13亿人口，按每人有3双皮鞋算，中国至少有30亿双皮鞋的保有量。”翰皇和金碧擦鞋的创始人辛玉波相信，这一行业在中国的前途更加远大。

不过，辛玉波也是历经波折才摸出了专业擦鞋的门道。今年40出头的辛玉波出生在黑龙江小兴安岭的一个小山村，在哈尔滨师范大学学的是化学。大学毕业后，他花了20元——当时月工资的1/3——买了人生第一双皮鞋。1998年，在做过几种小生意后辛玉波与人合伙开了一家鞋城，从此与皮鞋结下了不解之缘。有一天几个小伙子来到鞋城给大家免费擦鞋推销鞋油，辛玉波让他们试试。用这种鞋油擦过的鞋果真和当时市面上流行的“金鸡”、“奇伟”等普通鞋油擦的大不一样，辛玉波一下子买了十几支，并抛下鞋城的生意到沈阳找到“万金”鞋油厂商，要求代销这一产品。从此，辛玉波走上擦鞋不归路。

开始的时候，为了卖出更多的鞋油，辛玉波和他的伙伴们免费为别人擦鞋。碰上傲慢无礼的客人固然让人生气，但更让辛玉波困惑的是人们对“免费”的态度。“有时候我们免费给人家擦鞋，别人总有些戒备，总认为免费的背后隐藏着什么阴谋。”辛玉波想，既然免费擦鞋大家不来擦，何不试试收费擦鞋？

于是他在沈阳街头租了一个小门店，试着收钱5毛钱擦一次鞋，谁知道上门擦鞋的顾客反而多了，不仅把鞋油卖了出去，擦鞋的服务费也收了不少。辛玉波于是把收费标准由5毛提高到1元，结果生意照样火爆。“一圆擦鞋店”的成功让辛玉波找到了希望，于是他和合作伙伴在沈阳注册了“沈阳翰皇一圆擦鞋服务公司”，并开始发展加盟店。短短几个月内，连锁店的数目就达到100多家。

“当时不收加盟费，吸收加盟店只是为了卖鞋油。”这一想法很快被证明是一个错误。简单擦鞋只收1元，绝大多数加盟店无法赢利。到2001年底，加盟店关了一大半，辛玉波也几度想退出这个由他亲手开创的室内擦鞋行业。

挫折之下，辛玉波开始重新琢磨赢利模式。他注意到，原先街边的理发店现在变成了“发型工作室”，原先简陋的澡堂变成了“桑拿浴场”，服务内容也由原先的单一服务变成了多方位的立体服务，当然，价格也由原先的几毛钱变成了现在的几十元甚至上百元。辛玉波意识到：“定位服务内容和规划价格体系是服务业的核心。”

经过几个月的准备，2002年初经过重新设计的“翰皇擦鞋”连锁店出现在哈尔滨繁华的尚志大街上。辛玉波悄悄地把原来商标上的“一圆”拿掉，挂上“擦鞋5元”的价格表。“5元钱擦一次鞋”本身就足以让人觉得新鲜，“翰皇”一下子成为当地媒体报道的焦点，辛玉波在哈尔滨一夜成名。

实际上，真正让翰皇成功的不只是“5元擦鞋”这个噱头，重要的是翰皇为顾客提供的服务完全变了。和当初的“1元擦鞋”相比，“5元擦鞋”除了将皮鞋擦亮之外，还增加了皮鞋护理、整形、维修、保养、改色、翻新、杀菌等多项服务，甚至还增加了简单的脚部按摩这样一道工序。此外，服务的产品除了原先的鞋油之外，还增加了皮鞋护理霜、美容霜、清洁膏和耐磨贴等。甚至对服务范围也进行了延伸，由原先只擦皮鞋增加到旅游鞋和运动鞋，由原先只提供擦鞋服务增加到皮衣、皮具护理，甚至可以帮客户进行沙发护理和地板护理。这些增值服务使得翰皇擦鞋连锁店的客人络绎不绝。

在哈尔滨的成功让辛玉波重拾自信，他开始了快速的加盟扩张之路。2002年一年之内哈尔滨就增加了70多家加盟连锁店，之后又进军石家庄、济南、西安等市场，所到之处无不引起媒体和消费者的关注。在这些省会城市的成功让辛玉波有了更大的雄心。

2004年1月，辛玉波在寸土寸金的北京前门大街开了一家营业面积50多平米的旗舰店，店面装修气派、环境优雅，擦一双鞋开价10元！该店的开业立即在京城引起轰动，甚至中央电视台都对“翰皇现象”进行了报道。北京旗舰店的成功使得翰皇擦鞋加盟店在短短的一年半时间之内迅速达到80余家。

翰皇成功“进京”再一次让辛玉波充满信心，并清晰了经营思路。“翰皇后来的成功让我们坚定了消费群体定位从低端向中高端的转变策略，相应地，店址选择也由原来的胡同、背巷转向繁华商业街、中高档写字楼或者白领阶层聚集的小区附近。”

</

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。