策划人的十点感悟

　　六、策划比重：要看你从哪儿做起

　　在一个项目的营销工程中，策划究竟能占有多大的比重？笔者的观点是，那要看你的策划从哪儿做起。

　　如果你的项目还只是一个想法的时候，就引进策划，策划贯穿整个项目运作的全过程，这时的策划你说该占到多大比重？当然，你如果什么都做好了，只是让策划人照着你的意思来设计包装、来招商销售，策划的比重自然也就不高了。

　　七、特一主张：挖掘产品最有营销价值的主张　

　　所谓“特一主张”，用英语表示，就是“The one”，意即“这一个”甚至可以说成是“唯一的一个”。

　　用在销售策划上，既指产品诸多特性中“最为特别的主张”，更是产品中“最有营销价值的主张”。

　　它不同于过去的USP（“独特销售主张”），USP只是立足于产品与市场对接的角度，来考察产品的营销价值也即市场价值；而“特一主张”则是立足于客户价值链供应学说，探讨产品的营销价值最大化主张。

　　八、卤莽型企业：先无知者无畏，后无知者无胆

　　这是笔者遇到的一家企业，背后有大企业支持，有钱。先是做了一套产品，找人设计了包装、找了一个省城区域市场，开始投入广告和人力，结果可想而知。这就叫“无知者无畏”。

　　后来他们申报的两个关联性保健品批文下来了，笔者建议他们见两个产品组合起来（当然不能也不会违规，这里面有很多技巧），盯紧业内一专业市场的专业品牌跟进，并做概念提升。但这个时候，他们已经惧怕任何产品的营销了。这就叫“无知者无胆”。

　　九、水仙型企业：我的产品很独特哟

　　策划人大概都碰见这样的客户，一见面就说：我的产品很独特哟，你们能策划吗？

　　其实，任何产品都独特，主要看你在哪儿界定“独特性”。

　　但是，他们没有想到的是，任何产品都有共性，所有的营销也都有共性。有营销大师就说：全部营销的过程都可以看成是沟通的过程，沟通就可以看成是营销的共性。

　　十、浅薄型企业：好策划要减员减支增效

　　这样的企业不仅是对策划工作不理解，也是对其他人劳动的不重视，只是很看重自己的钱袋子而已。

　　减员减支增效不是没有可能，但绝对不是策划的唯一目的，甚至也不是主要目的。策划的主要目的，是在企业一定资源的支持下，发现产品的最大营销价值（即产品策划），进而找出最有效的完成企业营销目标的途径（即营销策划）。　　

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