一个职业营销人八年乳业实战之路
蒙牛，我职业成长生涯中最辉煌的里程
在蒙牛公司我一共工作了不到4年。我亲身参与并伴随蒙牛度过了创业、发展到高峰期。从租赁蒙牛最初的办公室到办理工商营业执照我都亲自参与了，蒙牛的第一份企业简介也是我起草的。
在蒙牛奶粉工作的日子
我最初入的是蒙牛奶粉事业部，任华北大区经理职务。当时，蒙牛的三大事业部刚刚起步，工资待遇都比较低，蒙牛的起步策略是“先建市场、后建工厂”，蒙牛本身没有工厂，所有的厂都是租赁、托管、代加工的异地工厂，仅奶粉就有七个代加工厂，而且蒙牛一无品牌，二无工厂，加上代加工的产品本身价格较高，又有竞争对手对渠道的封锁，再则河北又是中国奶粉销售第一品牌三鹿的大本营，我分管的区域是最有挑战性的区域！
作为一个营销人，没有比挑战更有刺激的了，思路永远决定出路，成绩永远属于有心人的，我在奶粉的三个月时间，成绩位列全公司第二，概括来说，我在河北作了三件成功的事：
第一：我亲自编写了《蒙牛奶粉招商策略书》，并自费印刷了几百页，在招商书中，我充分发挥了引以为自豪的优秀写作能力，把蒙牛公司背景、重要人物、蒙牛拓市三大进度策略、蒙牛的八大优势、蒙牛的劣势，特别对“机遇属于与蒙牛共同发展的双赢型、忠诚型、蒙牛型三型客户战略合作伙伴”策略作了深刻论述，并对牛根生本人对伊利的卓越贡献以及将来蒙牛的辉煌前景作了充满色彩的描述与展望，招商书为我寻找经销商起了非常大的作用，后来，在我完成了河北客户布局设置调入冰淇淋的时候，该招商书成了蒙牛企业简介和三大事业部营销人员同意学习的与运用的材料。
第二：我寻找客户比较挑剔，而且善于化被动为主动。寻找客户比较挑剔主要原则是宁精勿缺，对干粉这类投资比较大、非常理性、市场培育非常慢的产品，没有良好的网络、资金实力、先进的理念是根本没办法运作市场的，小的经销商一般关注的是产品的价格与付款条件、市场支持等等，根本不会谈理念，我每到一个市场，必然会仔细调研该市场所有粉状系列产品的优秀经销商，一一在笔记本上做记录，晚上回到旅馆做汇总，第二天，我雇人把《蒙牛奶粉招商策略书》资料一一投到这些客户手中，在资料中，我特别注明：这个千载难逢的好机遇，如果你不想在未来两年内，与中国优秀乳业制造商一起分享成长中的财富，建议你把它仍到垃圾桶！后来我在每张资料上写明我下榻的“宾馆”，而且只有一天时间！意向不到的结果出来了：我一天能接待至少三个客户，被动完全化为了主动，即使没有客户来，我也是在电话里故意把约会时间往后推推，我经常告诉打来电话的客户：“不好意思，我正在与张经理谈合作的事，您看下午ⅹ点见面好不好？！”这就是策略。
我的感谢竞争对手X公司，正因为X公司把蒙牛看成了是最大的对手，X公司对外界的放出的不准经销蒙牛的言语，实际在客观上为蒙牛作了广告，而且在与客户谈话时，我的态度非常虔诚，语气非常平和，住宿非常简陋，还不无幽默的说：我们还小，刚刚就是生下的不满一岁的小孩，但是，请允许我们长大！我们艰苦创业！我每到一个地方。客户主动请我吃饭，要不是我多年来恪守的职业情操与塑造蒙牛“不吃客户一顿饭的”的企业形象，我是最能剩下补助的一个人。而公司其他的业务人员却是求爷爷告奶奶的挨门挨户地上门推销，天天吃着客户的白眼。
我要求客户的打款条件比较苛刻，一般客户不愿多打款，但我坚持原则，因为打款的信心也在一定程度上说明了客户的运作信心，而且我的指标也必须通过业绩体现。
第三：寻找客户的技巧：我在寻找客户时首先从二级市场入手，而且寻找的客户有两大类，一类是X公司品牌的二级经销商，因为二级经销商利润低，从心理上也想作一级代理商，X公司品牌已是名花有主，加上X公司对蒙牛崛起比较害怕的负面宣传，实际上在另一方面等于给蒙牛预热了市场；另一类是X公司的经销商，虽然他们都在经销X公司产品，并明确受到X公司的文件指令不准经销蒙牛，但商人的敏感性加上X公司对蒙牛的恩恩怨怨促使他们看到了商机，于是，好多经销商暗渡陈仓，办法很简单，找个亲属，另办个执照就行了。
蒙牛的三个月奶粉销售经历，换来的是我业绩的辉煌成长，销售额位居公司第二（第一是内蒙，天时、地利、人和、广告、费用投入较大），客户开发数目位居公司第一位，我成了公司的业绩风云人物。
在奶粉工作的日子却是感受颇深的：
作为销售人员，汗水是必须的，但也要讲究方式方法，特别是智慧，俗话说，思路决定出路，只要你有心，你一定不会太差的。这是我在奶粉的工作深深体会。
在蒙牛冰淇淋工作的日子
1999年底，在我原来的分管上司—冰淇淋D经理的力邀下，我思考了很久又加盟了冰淇淋销售队伍，任河北、天津区域销售经理。
最初，D经理当时手下只有我和另外一个人两个业务兵，D经理当时分管的是九个省：河北、山西、天津、江苏、福建、河南、安徽、江西，我的区域是河北、天津，应该说是两个最主要的区域，当年的任务指标是1400万。另一个业务员分管的区域是山东。
当时我的客户有 17名。我是D经理的得力干将，我曾协助主持开发山东市场，指导并培养了山西区域经理，D经理几乎所有的文字工作都被我承包了，包括所有的报告，在冰淇淋公司，我被人们戏称为D经理的“文秘”兼“主将”。
冰淇淋的工作是我职业生涯一次经典的质的飞跃，总结起来有六件大事：
1、河北、天津市场的整体运作与策划：关于详细的过程，请参阅发表在《中国营销传播网》上的《蒙牛力耕津冀市场》一文）有详细阐述，在此不多介绍。
2、淡季作市场基础：冰淇淋的销售旺季是夏天，严格的说只有4、5、6、7、8月5个月旺季，一般的规律是这几个月的销售额占全年的70%，冬天与春天都比较淡，我一直认为，良好的市场基础是成功的一半，淡季做基础，旺季作销量，这点，说起来容易，作起来难，当时的客户一则良莠不齐，二则谁也不愿意投入，大冷天，作什么？作销售网点的调查、统计、拜访、分销商的开发、思路沟通、品牌建设！我在1到3月份销售最淡的季节，打好了市场基础，而且已完成全年的30%销售额，按照预测，旺季自然销售也已是100%完成销售量了，结果是到旺季货源严重供不应求，而其他区域的货却不停地窜到河北、天津区域。
3、理念灌输、客情沟通：我一直认为，优秀的经销商应该是认同公司发展的、双方共同承担责任与义务的、真正主动作市场的、在自己的一亩三分地上辛勤耕作的客户，我倡导提出了“蒙牛型、双赢型、忠诚型”的三型客户理论，因为我知道17个客户我一个人管，时间与速度是太慢了，因此，电话与书面资料成了我最主要的沟通方式。后来，我的客情处理的非常好，也真正做到了非常好的销量。
4、80/20法则的合理处理：80的销量产生在20的区域，我在作市场策划时，就把80的销售额放在了20的重点市场，围绕重点市场，我作了以下工作：
a、选择重点客户，并依照市场销售状况给予销售指导和终端促销、优质售后服务等支持。
b、合理设定分销商，避免网点密布、产品过分流通引发的价格混乱等负面效应。
c、保证供货，优先供货，组织地毯式铺货，保证优势产品的覆盖率和占有率，重点市场不投入大量低价位产品。
d、周边县区统一管理，防止“卫星经销商”在邻近区域窜货、砸价。
e、对主销售渠道及规模较大的分销商指导客户对其实行灵活的激励政策。
f、对总经销采取逐月目标任务完成情况级差制奖励方案。
g、出台灵活多变的促销支持和优惠政策。
当时我认为，如果重点市场完成了80%的销售量，那么加上其他市场自然会完成总销售量。事实证明我的选择是对的，我分管的区域重点市场占了80%的销量。
5、编写并实施《客户考评方案》：我的方案在所管辖区域运用，并被收入2000年蒙牛《客户管理手册》，全国推广。主要侧重客户在应收款信用、执行公司指令、多方位思维、营销业绩方面的考核。
6、成功打开石家庄市场（关于详细的过程，请参阅发表在《中国营销传播网》上的《蒙牛借力巧耕田》一文有详细阐述，在此不多介绍）。
市场永远回报那些用心血与汗水浇灌的人，2000年，我一人分管河北天津市场时，因为分管客户多，常常是“飞”着工作，每天晚上坐车，白天工作，车上打电话，半夜作笔记，到客户那里，先看市场，后谈思路，再谈决策，再谈进度，半年时间我瘦骨嶙峋，D经理一年中去我的区域市场总共两次！为了工作，我的妻子在分娩的时候我都不在她身边，我见到我的儿子时，孩子已快满月了，我在家仅仅呆了1天，就又匆匆上了市场。有时我想，如果汗水与智慧结合作不出成绩，我这辈子是不做销售了！
2000年夏天，由于产品供不应求，河北出了很多模仿蒙牛产品的假冒生产工厂，我在做市场的时候，同时还兼带着打假，当时，我敬爱的D经理指示我一个人去打假，为了工作，我没顾及太多，我让一个蒙牛分销商充当客户与造假者要货，我跟随拉货车到了造假工厂，结果被发现，一群人追了出来，要不是跑的快，我的腿估计断了，我没和任何人说，但心里的哪种无助与后怕至今都历历在目。当时，我的母亲病重，我向D经理请假，我的上司却以为我故意躲避打假，声色严厉的不允许，我的心哪个苦啊，是所有语言都无法表达的。
在冰淇淋公司为期一年的工作中，我分管的区域一个人全年完成了3400万销售额，不计断货损失，原定任务1400万，实际超额1700万，全年完成销售额占公司总销售额的1/5。记录销售业绩的案例文章《蒙牛力耕津冀市场》发表于《销售与市场》杂志2001年第2期，后来以此业绩，我个人荣获第二届中国杰出营销人金鼎奖--------“杰出区域销售经理奖”得主的殊荣。奖项是对我工作的肯定与认同。
在工作中我与上司的关系出现了很多裂痕（由于许多不方便说明的原因，在此省略），在记录拓展河北、天津市场业绩的文章《蒙牛力耕津冀市场》在《销售与市场》的发表的第3天，我被动地离开了公司，辉煌业绩的背后是我苦涩的泪水。
2001年2月，我以个人能力入股，与蒙牛天津代理商合作，做了蒙牛冰淇淋天津总经销，计划在3个月时间内，把天津市场启动好，（详细过程请参阅《中国营销传播网》上的《B品牌2001年天津冰淇淋市场营销策略分析》一文，有详细阐述），由于总经销的太多无能与家族化，我很快退了出来。
2001年10月25日，上海光大国际酒店，经历了八年营销生涯（六年乳业）的我，以在蒙牛公司杰出的成绩，荣获第二届中国杰出营销人金鼎奖---杰出区域销售经理得主，而这个奖距我离开蒙牛公司已8个多月，在上台领奖的一刹哪，没有人看到我眼角的涌动的泪花，但哪一刻的我却是心潮起伏，久久不能平静，鲜花与奖杯不是一种虚荣的满足，而是对自己多年努力的肯定更是一种重大的压力与使命感。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。