营销感悟
从89年进入杭州商学院企业管理系学习，到 93年毕业实业开始，再到现在21世纪04年5月，一不小心，我已经从事营销及营销管理工作达十一年了。营销及营销管理始终是一个如何做得更好的实践性的问题，它需要理论的深化和指导，但从严不是一个纯理论性的问题。在这十一年里，随着实践经验的增加、理论水平的提高，我对“营销的实质是什么”也不断在加深理解。理解的过程，大体上可分为六个台阶。
大学四年时期：蒙昧无知时代
坐在大学教室里听课，市场营销，西方经济学，企业管理，会计，自以为懂了，其实只是认识和会写“营销”这两个字而已。可喜的是我那时思想激进，求知若渴，课余多半呆在图书馆里读荣格、皮亚杰、詹姆斯等等人的心理学和我所喜爱的世界文学书籍，政治和社会学及人类学也读了不少。具体内容当然全忘记了，但却歪打正着，意外地给以后理解营销打下了学术根基：正所谓功夫在诗外，营销何尝不是如此。营销要做到渐入佳境，其实不是学死的理论教条，而在于我们对于人和人性深层次的了解！当然，这是我营销十年之后才认识到的。
现在想起来，那时真好笑，还以为只要学好了这几门课程，出去就可以纵横天下，完全有资格立马就当上个业务部门经理什么的。我现在给人讲课，经常用武侠小说里的江湖小子来做比喻：在家学了几招把式，就以为武学不过如此，正所谓无知者无畏。此一营销时期，我想名之为启蒙前的蒙昧无知时代，应该比较贴切。所以，现在在校或刚刚毕业的大学生注意了，不要以为大学毕业了，学了一点点常识，就可以马上在营销界打于下了----知识转化为技能，还需要一些或长或短的练习时期。
当然，营销始终是一门实践的做出来的科学，有的人根本没学过什么营销，但通过分析观察思考，对于生意经却有深刻的理解，因此，往往年纪轻轻就已经干出一番大事业，这样的事也是屡见不鲜的。但值得注意的是成功并不等于就完全把握住了营销的本质，就如同赚钱的老板并不等于企业家一样。营销的精华需要一点时间去深入体会。
营销前三年：具体销售时代
出了校门，三年做下来，对自己已然没有那么自大了，知道营销根本没有书面写的那么简单容易。即使做了三年营销了，其实也只是知道一点营销的皮毛，即知道一点营销工作，比如业务员或业务主管的基本工作及小技艺。
我记得我93年---96年，我先是当售货员、收银员，后来是做国内贸易部业务员，专门推销商场滞销产品，做了有一年多。再后来时来运转，到了采购部去做采购员了。说到这，还有一两件可笑而可庆贺的事情。
其一是：第一次接待供应商客户时的紧张心情，完全不知道应该如何跟人打交道和谈业务，连第一句话都不知从何说起。但幸好客户先说话了，我真正的业务生意就此开启。这件事让我明白了，学营销专业和真正做营销业务完全是两回事。做要在实践中磨练出来。
其二是：当时我虽然是新手，但我凭着勇气和热情及简单的技巧，居然能在一个月内之内，按照公司要求，将化妆品部的60家专柜全部谈定，其中还不乏高难客户问题！这件事使我认识到，只要你去做，天下的确是没有什么难倒人的事情，从此也就在内心树立了自己可以独当一面的营销人的那点职业信心。
一年以后，机缘巧合，我一路上升，从采购员变成采购部长，从采购部长变成公司采购部经理，总管公司一年近一个亿的进货额。管理的具体事务有：采购，定价，降价，商品陈列，市场推广，等等。做到了一个地位仅次于总经理的实权职位。
应该说，这时我开始找到了一点做营销的感觉。觉得营销很有意思，整天跟人打交道，很烦，事情很多，但里面有个广阔天地，有许多东西可学。那时我很清楚，自己知道的一些营销工作，无非是知道具体事务一般怎么操作而已。关于营销，我脑子里尽是些具体的东西，没有什么概念，只是一点业务经验的总结。这个营销时期，销售的事务较多，但市场推广和策划及战略规划只知道一点皮毛，因此，这一时期我称之为营销的具体销售时代。
做了五年之后，我成了香港华润集团零售集团服装事业部的采购分析业务经理。大公司人多，流程、制度死，加上当时华润还是个典型的官商，业务还没有完全转型，我个人作为中低层小干部，在公司基本上没有什么发挥余地，但有四件事使我十分受益。
第一是到了香港后重新下商场卖货半年，深入一线，了解香港市场和熟悉顾客。第二是在采购部整整实习了一年，各个小块分支部门都转了一圈，于是获得了整体视野，开始用不同于单个业务员的视角看问题。第三是做了一年的国内品牌市场推广，跑其他百货公司，送货，服务，结算，催款，增加了对于香港其他百货零售业的认识了解。第四是做了两年的业务分析经理，分析监控采购成本和做出销售分析，成为老板的决策参谋，更引起了我深入观察和思考营销业务的兴趣。
后来，我一年内写了十几篇文章，谈的都是公司或华润集团应该怎么做，内容已经开始上升到营销和管理及企业发展的战略层面，引起了集团许多人的注意。但总体来讲，这一时期学会的，主要还是一些粗浅但实战性很强的营销概念和技巧，了解局部，也开始知道整体，但对整体还缺乏整合能力，局部之间缺乏紧密联系，对于营销的理解在理论和实践上仍然比较零散和具体。这一时期，我称之为营销的技巧时代。
2000年4月，我29岁，有幸回到上海一家比较大的合资企业做董事副总经理，主管内销业务，从此体会到了营销不仅仅是卖货，营销还是市场调研，市场分析，制定战略，分解战略，制定战术，组建团队，控制成本，争取收益，协调关系，调整思路和战略战术，广告，公关，终端形象，品牌，等等。
同时我又利用业余时间，在交通大学管理学院学习MBA.，其后又在上海同济大学研修总裁班的工商管理博士学位，迫使自己在理论上加强修养，对实践经验进行系统整理，同时提高自己的筹划和实战能力。
于是，对营销的理解发生了第一次质的飞跃，整体营销时代到来了，以前鸡零狗碎的营销知识终于在实践中慢慢结合在一起，我现在能够掌控一个项目和一个公司的全局了。但对于营销，了解最多的还是销售管理，对于其他的营销事项，也还只限于常识性的一点知识，不能说什么都会。
这一时期我本人取得了较好的营销成绩，同时在管理上迅速提升，加上业余的MBA和DBA研修，在专业认识上突飞猛进，一日千里，为进入整合营销时代做了较扎实的准备。
2003年等我工商管理博士进修完毕，对于营销的理解突然进入了一个新境界。这时，已经能够从企业全局来全面看待营销问题，营销不再是一个市场营销系统的问题，而成了整个企业的关键性、战略性问题之一。
营销也不再是卖货，而是被看成一个企业资源与社会资源及市场资源如何整合利用，为企业创造出高额价值的问题。产品，品牌，价格，渠道，服务，推广，公关，人员，供应商，顾客，都被看作是企业和营销人可资运用的资源，营销高手就是要实事求是地洞察这些资源整合的最大可能性，并将其可能性以最低的成本加以实现，从而为企业创造出最大的经济利益。
在这一阶段，我才深刻认识到，卖货只是大营销的一个环节，财务、资本以及人力资源、社会资源、品牌战略，企业内外所有可供使用的营销资源的组合，才是现代营销实践的核心。也只到了这一时期，我才真正理解：营销根本不仅仅是企业的问题，而成为所有人、组织、机构的根本问题，人人都在营销什么。
这样一来，营销学也就演变成了一个社会学的概念，不再是人们商业领域如何赢利的定义。营销对于人们的社会生活发生重大影响，因此营销学也就不可避免地产生了营销伦理学这门新科学----营销要怎么样才能营之有道，才能利己利人、利于社会。企业、自然人及其他组织机构营销必须遵循什么样的基本法则，这是我从事营销十年之后关心的重大问题。
对于营销实践问题的求解，迫使有思想的营销人进一步深化自己在理论研究方面的努力。从2003年下半年开始，我对营销的许多重要理论问题产生了浓厚兴趣：
一、 营销中价值规律和价格原理的真相，及其内在联系是什么；
二、 品牌的实质是什么，品牌价值的合理性和合理尺度在哪里；
三、 营销的社会合理性边界，即伦理界限应该如何加以清晰界定；
四、 营销作为商业性行为如何与人类的精神素质，尤其是个人尊严相平衡；
五、 营销与企业管理的其他行为如何保持更好的协调性。
营销的本质到底是什么，在各个不同的时期，不同的人会得到不同的答案。但我热衷寻求的不是一个学术性的终极答案，我想要找到的是：适当、适度的营销，如何才能有益而不是有害于人类普遍的心灵；适当、适度的营销，如何才能有益于而不是有害于人类整体的总福利。
从这样一种立场出发，我想，符合人类整体利益的科学营销的本质也许应该是：以最低的社会总成本，向需要某项精神（物质）产品（服务）的人类个体（群体），用最快的速度，传递最高顾客价值的有偿让渡行为。遵循这样的定义，相信许多企业家和营销专家将震惊于他们从中发掘出的无尽的启迪。
郑文斌先生，工商管理博士,超限营销理论和沟通管理学创立者，管理沟通专家。交通大学东方管理研究中心研究员。某企业CEO，多家咨询公司高级咨询顾问，郑文斌企业经营管理研究中心主任。曾任某集团市场策划总监、战略总监、咨询公司执行总裁、合资企业董事副总经理、高档百货公司
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