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LYJ
2004-05-15
三次回复
LYJ：你好！
我这两天也是早出晚归。看来也只有 email 交流了。看完你的回复后，我觉得，除实打实的市场研究之外，还有以下几点需提请你留意：
1.“商家”是谁？我在上次回复中已经提出过，“B2B”中的两个B，在具体的商业项目中，一定要有清晰的定义。此“商家”不是彼“商家”，它们的功能、需求是不一样的，只有把它们各自的需求摸清楚了，你的价值定位才能浮现出来、你的具体操作策略才能出来。从你这次回复的情况看，可能还没有引起你的足够的重视，“商家”还是混在一起谈。
比如说，外地来采购的“商家”是一个“B”，如果让他们不必一家家跑遍***，而能及时获得全面丰富的供货信息，可以直奔洽谈，这是其基本需求。另一个“B”，是在***设摊摆点、做厂家代理的“商家”，他们应该需要有一个信息渠道可以集中地将其代理的产品信息，精准地发布给外地来采购的另一个“B”，这是他们的基本需求。
你的价值，就是借助一个信息平台，同时满足这两个“B”的上述需求。这个信息平台，常理上指的是网站，但针对具体情况，很可能需要增加一个印刷版的定期刊物。你提到的一个论断很正确，商家关心的是信息，不管通过网站还是什么别的渠道。你的价值是千方百计帮他们搞定信息，而不必局限于什么工具。
好像在谈理论，实际上的落脚点在于具体项目。你上次列举的那些竞争对手，我未一一去看过，但估计大多是技术人员主导经营的网站，操作方式上建一个网站在那里，提供给商家自由发布、交换信息的功能，相当于一个“自由信息市场”，其它的就不知道了。他们的出发点，是靠自己的专长的本能，实现了网站的基本功能，部分地满足了“B”们的需求，但决不是最佳的方式。
如果真正从商业角度来考虑，你会首先分析“B”们各自不同的需求，然后找最佳的手段去满足它，需要网站时才会用网站，如果有更适用、更经济快捷的手段而不需要网站，就绝不去考虑它。最佳的满足市场需求的方式，是把你的信息平台比做一个跨媒体(网站+印刊)传媒，其信息来源是***的“商家”，其受众(读者)是外地来采购的“商家”，你的传媒利润来源至少应该包括：(1)来自***商家的广告费(广义，比如含拥有信息发布权的会员费)；(2)来自外地采购商家、用于购买信息的费用，类似于报刊的订费，表现形式很可能为会员费。
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