的制约，更受限于某些不成文的游戏规则，厂家一般只与当地区域内一家合作伙伴建立关系，而且一般是一年一签约。合作得好，来年再签；否则，离婚另“取”一家。有实力的厂家大公司，会派市场代表长期驻扎，帮助指导经销商开发市场，服务终端。市场操作较为规范、有一定实力、产品有一定市场接受度的企业，都会给予经销商一定的资信额度，经销商的风险会逐步减少。而那些缺少实力的厂家公司，既不可能派市场代表常驻，也不可能给予授信额度，惟一的做法就是款到发货，而且必须是全额到款。只要给钱就是经销商。其产品既无知名度，也无广告投入。这样的厂家公司一般只能与一些实力一般的经销商合作，除非有特殊关系。由此，一个突出的问题便摆在我们面前，有实力的大公司，可以寻找到有实力的、下线网络十分丰富的区域经销商，并将其转化为自己的各级营销网络。而对于一些实力较弱、品牌无知名度或只是在当地有些知名度的大批中小企业来说，要扩大营销区域，取得更好的业绩，其难度要远远超过大公司。因而中小企业特别需要有一张营销网络，并且通过这张网络能将他们手中也许很不错的甚至是超过那些大公司的同类产品，销往全国各地。然而，这些愿意上网的企业基本上都缺少推广费，即便有，一般也只占销售额(供货价)的10%左右，个别的能达到20%左右，但有一个前提，即全额付款后倒扣，也就是我们通常所说的羊毛出在羊身上。而在广告盛行、消费者不太理智的情况下，要全面拓展一个市场是相当困难的，众多的大经销商往往会因此而谢绝他们。即便有一些愿意试销，也不愿全额付款，有些甚至连无偿代销都不愿接手。而一些实力一般的经销商，虽然很看好产品，愿与厂家、品牌一起成长而接手营销，但满腔热情又往往会因产品缺少推广支持而举步维艰，最终丧失信心。这也是一大批中小型经销商宁肯做一些大公司大品牌的分销商，也不愿做一些无品牌知名度，又缺少广告支持的中小型企业的一级经销商的根本所在。这是目前中国市场中的一个十分突出的问题。认识不到这种问题的严重性，空谈营销网络是不现实的。
另外，一大批中小型企业愿意将产品交给营销网络全权运作，以此来增大销售量，提升自己的业绩，宁肯牺牲一些利润，也要将全额货款拿到手。因为他们清楚地知道，由于法制不健全，信用可靠性差，一旦货物出手，要钱的日子是非常难受的，也多是遥遥无期的。但反过来，大批愿意加盟企业网络、实力又较小的经销商，期望通过这种加盟行动来获取一些热门的、畅销的产品，即便不是大品牌，只要不让他们全额付款，销不出可全额退货，也是愿意拿来试一试的。笔者在组建营销集团公司时，愿意加盟的中小型经销商几乎家家如此。这是无可指责的，也是天经地义的。因为一旦全额付款买断，在自己区域内因消费者不接受而积压的话，是一件极痛苦的事。一些实力不济
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