ONSALE: 全球最大的网上拍卖公司如何营销

　　2、模式创新

　　 Onsale设计了五种拍卖模式，并不断变化其组合，使顾客总有新鲜感，并且有多种选择，充分地调动了顾客的积极性。后来又陆续推出了快购模式，快速拍卖模式和AT——COST模式，使顾客的选择余地更大。这种模式的创新是建立在对顾客需求的深入了解的基础上的。

　　3、手段创新　　　

　　开发互联网的特有资源，使他们能杠杆运用因特网的两个关键特征：（1）是能廉价地播发实时、动态的信息，（2）是能让人们形成一个实时的社会团体，或交流平台，以沟通来自多种渠道的信息。

　　Onsale还使用Email来对现有顾客进行积极的市场运作。到1998年底，Onsale每天要发送的Email信息超过50万条，用以推出供拍卖的商品。

　　4、观念创新

　　◊网上购物娱乐体验

　　 Kaplan说：“我们正在做的就是减少渠道磨擦，我们正在努力促进信息的全方位流动，这将使我们有可能为顾客提供持续、高效的购物体验。我想给顾客营造一个讨价还价的环境，就象他们在Costco能体验到的一样，我也想带给顾客类似QVC的娱乐价值，类似股市操盘的小技巧，以及类似Las Vegas精神里的幸运因子，这样，它就真正是一种娱乐性的，独特的零售形式”。

　　◊赢取而非购买

　　Onsale用尽心思把拍卖设计得既滑稽可笑,又激动人心。拍卖方式在顾客心中营造了一种时不我待的气氛。Onsale的顾客并非简单地购买商品,而是去赢取。这种在网站上时常发生的竞争和游戏事实上是一种精神上的竞争。 Kaplan认为，这种社会活力是关键所在：事实上，竞争性的环境是刺激顾客的关键，它在某种意义上是一种游戏，一种技巧比赛。他们把它称之为“象讨价还价样富有诱惑，象打猎样惊险无比”。

　　◊高服务低价格

　　传统观念认为，高服务和低价格是一对矛盾，因此，要么是高服务高价格，要么是低服务低价格。但Onsale化解了这了矛盾，通过杠杆利用英特网的独特优势，它做到了高服务和低价格的统一，Kaplan声称，在80%的情况下，其商品价格最低。

　　◊无疆界销售

　　由于英特网是无疆界的，所以，只要能上网的地方，就可以参与拍卖，这使网络零售企业不受地域的限制，突破了传统的商圈限制，使商圈的范围无限制地扩大，从而也使顾客的范围大大增加。

　　◊利润中心到佣金中心

　　Onsale计划把“价格全透明”作为其商业努力的一个重要部分：Onsale可能分解价格组成，这样顾客就可能真正明白制造商和分销商得到的是哪些，Onsale得到的是哪些，以及装运和处理成本又是哪些。Onsale将按成本价向顾客出售商品，在此基础上，只收取固定的佣金。这样，传统零售业的利润中心模式的就转变成了佣金中心模式。

　　◊与顾客

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