在以网络技术为基础的市场竞争中，速度决定一切。你不但要关注现有竞争者，更要关注客户需求的变化给市场竞争带来的影响。
编者按： 思科公司可以说是硅谷传奇中的华美篇章。1984年由250万美元的风险投资起家，思科公司现在的股票市值已超过3,000亿美元，在全球范围内仅次于微软公司和通用电气公司。其整个公司建立在互联网上的运作平台，更是被推崇为企业界的成功典范。思科公司是公认的网络世界的开拓者。
思科中国业务掌门人，思科系统（中国）网络技术有限公司总裁杜家滨先生，在北京接受了本刊总编Michael Liu和文摘编辑Harold Pan的专访。他坚信，网络时代是属于客户的时代。客户在企业经营中的地位不但不会下降，反而会愈加重要。企业要想在未来的市场竞争中取胜，只能充分利用各种技术和管理手段来创造更高的客户满意度，成为一个名副其实的客户至上企业。
现在，高新技术风起云涌。在这种背景下，你如何看待客户和技术这两者之间的关系？
客户是第一重要的。服务客户是企业的最终目标，而技术仅仅是达成这一目标的手段。对此人们大概不会有任何疑义。
在思科公司，我们提倡领先的产品技术，同时我们在企业经营中始终把客户放在至高无上的位置。这两者并不矛盾。客户购买我们的产品，很大程度上是因为我们在技术方面胜人一筹。但同时如果没有客户，或者说你的产品并没有满足客户的需求，那么你的科技再好，恐怕企业也难以为继。
技术的目的在于为客户创造价值，在于创造客户满意度。所以，在谈论客户和技术的时候，一定要分清什么是目的，什么是手段。否则，很容易走上舍本逐末的歧途。
在开发产品时，是企业跟随客户，还是企业引导客户？
在这个问题上，也许有人会说：客户并不知道自己想要什么。其实这是一种很危险的想法。这些人至少是对处于领先地位的公司在开发产品方面缺乏了解。我想，不外乎有三种不同类型的公司：一种公司想方设法把客户引向他们不愿去的地方；另一种公司悉心听取顾客意见，然后对他们明确表达出来的需求作出反应，用恰当的产品和服务去满足这部分客户的需求；第三种公司引导顾客到他们想去，但目前尚未意识到的地方去。第一种公司肯定没什么出路，而后两者在市场竞争中应该可以有所作为。
思科公司的网络技术在全球处于领先地位。其实，我们很多产品的定位和设计都是按照客户的需要而定；很多成型产品也会根据客户的意见做不断的改进。对于一些客户普遍需要的产品，只需你对客户的意见稍加注意，便可推出客户所需的最终产品。但在很多情况下，并不是所有客户都能很清楚地说出他所需要的东西。在这个时候，往往在客户中会有一些很好的与此相关的想法，关键是你必须去用心研究捕捉。
举例来说，思科有一款路由器就是按照客户的构想设计制造的。当时我们的一个客户，美国美林证券公司（Merrill & Lynch）告诉我们的销售人员，他们希望使用的路由器具备什么样的功能，希望在网络上怎么样应用。结果，思科的研发部门就根据这些设想，设计制造了客户所需要的路由器。
技术领先的公司在经营中有何危险？
居安思危在这里显得十分重要。如果一个技术领先的企业，一味醉心于原有成功的光环中，而不关注客户需求的变化，它很快就会落伍。尤其是在以网络技术为基础的市场竞争中，有种说法是速度决定一切，你更应对外部环境的变化保持高度的警觉。
在高科技行业，在市场竞争中取胜的法则就是你必须领先于别人。在这里，定义竞争对手就显得十分重要。你不但要关注现有的竞争者，更要关注客户需求的变化给市场竞争带来的影响，以及新技术的应用对你的影响。一味只盯住现有竞争者，就很容易画地为牢、自我束缚，最后错失发展良机。
我们不但要求自己在某些领域做得深，还必
