基于这种认识和理解，传统商业企业可以明确以下几种思路应对电子商务的竞争：
充分利用人的社会性规律，尊重人、理解人。要让员工真正懂得顾客的满意不仅仅是买到合适的商品，还有情感、尊重、信任、理解、合作、友情、价值体现等精神需要的满足。这些需要都是在购买过程中、在人与人的直接交往中体现和得到的，因此，顾客对购物过程的本身就有需要，企业的业务不仅仅对顾客提供商品，对顾客提供愉快满意的购物过程也是一项十分重要的业务。员工应该学会在这个过程，如何让顾客获得精神需要上的满足；
充分利用心理学规律，创造良好的适宜购物的物理环境。现场购买是传统商务的显著特征，商业心理学研究表明，购物现场的光照亮度、颜色、空气流通程度、温度、柜台摆放的形式都是影响顾客购买的因素。
充分利用员工个人的主观能动性，电子商务虽说可以做到双向沟通，但毕竟不如面对面的直接的双向沟通。在与顾客的交往中，没有千篇一律的重复，没有一成不变的模式。因此，员工个人的主观能动性和素质就显得非常重要。这些素质包括：工作的热情、主动性、积极性、态度、价值观念等非智力因素和哲学、美学、形式逻辑学、心理学、商品学、经济学、市场营销学、推销学、公共关系学等科学常识和综合能力等智力因素。顾客及其需要千变万化，与之交往不能象机器那样墨守成规，需要员工有创新精神。
以上三点有一个共同之处，那就是以人为本，尊重人的价值，关怀人的需要，发挥人的作用。另外，还要充分利用电子商务的死角，有些需要是不适宜或不值得电子商务的，这就更应该是传统商业企业的目标市场。
总之，抓住两者的本质区别，坚持以人为本，并以此作为出发点，发挥自身的长处，传统商业企业就能在竞争中求得良好的生存和发展。
作者简介：
殷庆林，男，1958年7月出生，江西省九江市学院经管系市场营销教研室副教授。曾经在《销售与市场》95年第9期发表过《知觉·选择性·广告设计》一文。E－mail：y170@sina.com
