善始方能善终
时间:2007年02月20日 作者:佚名 点击:
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善始方能善终
推销成功的秘诀是： 制定推销计划 和照推销计划去做 案例： 罗伯特·伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是，他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每一句话和将采取的每一个步骤。 罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子，说明事先有计划的推销介绍有何等的威力。有一天罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想到过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。是的——只用了很少的时间就把一切都办妥了。 罗伯特是在一年一度的圣诞节前夕到汤姆办公室来的，衣冠楚楚，带着厚厚的两册皮封面的活页资料和一个地图夹子。他把这些在汤姆书桌旁的地板上摊开来，微笑着说：“汤姆，我为你找到了一个绝好的机会，我为此而兴奋不已。” 罗伯特注视着汤姆的眼睛继续往下说，“我已经等了3年时间想找到最好的。” “你指什么，罗伯特?” “汤姆，我能不能问你这样一个问题：要是你能利用合法的逃税手段把今年能逃的税全都逃掉，你愿意吗?” 汤姆松了一口气——对他有点歉意：“罗伯特，我们试着那样做过，但是不能全部逃掉。而且，当然啦，时间也太晚了，只有 ll天就到年底了，还要过节呢。”汤姆耸耸肩膀，表示今年已经没有什么可做的了。 罗伯特说，“别发愁，把这件事交给我。”他俯身拿起地上的两本皮封面活页夹，把其中的一本递给顾客。“我给你看点儿东西，汤姆。”汤姆看到活页夹，封面上用烫金宇写着： 产业分析——专为汤姆·霍普金斯先生编制。 顾容看了一会儿，然后在嗓子眼儿里咕噜着说，“罗伯特，这是一份投资意见书啊。” “不错，场姆。这是我等了很久才找宋的一次机会。但请先别说话，只是让我给你看点东西。” 他向墙壁走过去，打开一卷航摄图，用胶带纸把它粘在墙上。“就上这个，汤姆。” “这是什么?” “帮你今天作出一个明智决定所需要的一切都在这张航摄图和这中活页夹子里。” 活页夹子足有两英寸厚。顾客眼下并不想打开它。但罗伯特竟有这么大的胆子在太冷天跑来向顾客兜售一笔24万美元的投资生意，这引起了顾客的兴趣，“说下去”。 罗伯特继续说下去。在航摄图上他想让顾客投资的那块面积达30英亩的土地周围，每一块与之对比的地块都用彩色笔勾出来。 说了几个要点之后，他说，“大概你觉得光看照片还不够，所以，请打开意见书翻到第 ll页，所有对比价格的材料都汇总在这儿。” 顾客照他说的做了。他打开那一份意见书副本，两人审阅了说明那块地的价值的资料。 顾客终于说，“看上去是不坏，罗伯特。可是你知道，我对买了它之后我在纳税上所得好处的关心胜于对它的投资价值。” “我知道你会这么想，汤姆。翻到第16页。” 这是以顾客汤姆这一类收入水平为基础而编制的一张纳税效果表，包括这项产业中所有应折旧的项目：水井，灌渠和建筑物。顾客看了几分钟后说：“你为此做了不少工作。” “是的，花了6个月的时间。”当然，罗伯特的意思是说，他用了6个月的时间为该项目收集资料，摄制航空照片，组织人力整理出一套极为完整而有序的资料。 顾客深受感动，但仍然不那么心甘情愿地说，“罗伯特，我要直言不讳地对你说，我看不出它对我眼下的计划有什么好处。纳税效益是好的，但并不足以说明这项投资是正确的。如果我拥有了这份产业，我能做些什么?我并不想永久占有它。而且我不想找些事占去更多的时间。” “我懂，汤姆。翻到第37页。” 两人同时翻到那一页，顾客在那看那份计划的概要，概要说明把那块地产一分为三，把正前面的地段卖出去，后面清理出20英亩的空地。 顾客考虑了一会儿，认为自己并不因为他来得太晚而感到遗憾，而是觉得有点儿抱歉。“罗伯特，快到年底了，我们不可能在12月31日之前成交这笔生意啊。所以我这次最好不参与这笔生意，因为我明年还有些别的事要做呢。” 罗伯特微笑着说，“我明白你的意思，汤姆。如果你能在今年就从这笔生意中得益，你就有兴趣了，是吗?” 顾客认为他不可能做到让自己今年得益——需要做的文字工作太多了，所以顾客说，
推销成功的秘诀是： 制定推销计划 和照推销计划去做 案例： 罗伯特·伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是，他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每一句话和将采取的每一个步骤。 罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子，说明事先有计划的推销介绍有何等的威力。有一天罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想到过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。是的——只用了很少的时间就把一切都办妥了。 罗伯特是在一年一度的圣诞节前夕到汤姆办公室来的，衣冠楚楚，带着厚厚的两册皮封面的活页资料和一个地图夹子。他把这些在汤姆书桌旁的地板上摊开来，微笑着说：“汤姆，我为你找到了一个绝好的机会，我为此而兴奋不已。” 罗伯特注视着汤姆的眼睛继续往下说，“我已经等了3年时间想找到最好的。” “你指什么，罗伯特?” “汤姆，我能不能问你这样一个问题：要是你能利用合法的逃税手段把今年能逃的税全都逃掉，你愿意吗?” 汤姆松了一口气——对他有点歉意：“罗伯特，我们试着那样做过，但是不能全部逃掉。而且，当然啦，时间也太晚了，只有 ll天就到年底了，还要过节呢。”汤姆耸耸肩膀，表示今年已经没有什么可做的了。 罗伯特说，“别发愁，把这件事交给我。”他俯身拿起地上的两本皮封面活页夹，把其中的一本递给顾客。“我给你看点儿东西，汤姆。”汤姆看到活页夹，封面上用烫金宇写着： 产业分析——专为汤姆·霍普金斯先生编制。 顾容看了一会儿，然后在嗓子眼儿里咕噜着说，“罗伯特，这是一份投资意见书啊。” “不错，场姆。这是我等了很久才找宋的一次机会。但请先别说话，只是让我给你看点东西。” 他向墙壁走过去，打开一卷航摄图，用胶带纸把它粘在墙上。“就上这个，汤姆。” “这是什么?” “帮你今天作出一个明智决定所需要的一切都在这张航摄图和这中活页夹子里。” 活页夹子足有两英寸厚。顾客眼下并不想打开它。但罗伯特竟有这么大的胆子在太冷天跑来向顾客兜售一笔24万美元的投资生意，这引起了顾客的兴趣，“说下去”。 罗伯特继续说下去。在航摄图上他想让顾客投资的那块面积达30英亩的土地周围，每一块与之对比的地块都用彩色笔勾出来。 说了几个要点之后，他说，“大概你觉得光看照片还不够，所以，请打开意见书翻到第 ll页，所有对比价格的材料都汇总在这儿。” 顾客照他说的做了。他打开那一份意见书副本，两人审阅了说明那块地的价值的资料。 顾客终于说，“看上去是不坏，罗伯特。可是你知道，我对买了它之后我在纳税上所得好处的关心胜于对它的投资价值。” “我知道你会这么想，汤姆。翻到第16页。” 这是以顾客汤姆这一类收入水平为基础而编制的一张纳税效果表，包括这项产业中所有应折旧的项目：水井，灌渠和建筑物。顾客看了几分钟后说：“你为此做了不少工作。” “是的，花了6个月的时间。”当然，罗伯特的意思是说，他用了6个月的时间为该项目收集资料，摄制航空照片，组织人力整理出一套极为完整而有序的资料。 顾客深受感动，但仍然不那么心甘情愿地说，“罗伯特，我要直言不讳地对你说，我看不出它对我眼下的计划有什么好处。纳税效益是好的，但并不足以说明这项投资是正确的。如果我拥有了这份产业，我能做些什么?我并不想永久占有它。而且我不想找些事占去更多的时间。” “我懂，汤姆。翻到第37页。” 两人同时翻到那一页，顾客在那看那份计划的概要，概要说明把那块地产一分为三，把正前面的地段卖出去，后面清理出20英亩的空地。 顾客考虑了一会儿，认为自己并不因为他来得太晚而感到遗憾，而是觉得有点儿抱歉。“罗伯特，快到年底了，我们不可能在12月31日之前成交这笔生意啊。所以我这次最好不参与这笔生意，因为我明年还有些别的事要做呢。” 罗伯特微笑着说，“我明白你的意思，汤姆。如果你能在今年就从这笔生意中得益，你就有兴趣了，是吗?” 顾客认为他不可能做到让自己今年得益——需要做的文字工作太多了，所以顾客说，
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