天寰：错峰
作者简介：陈伟，Rayhanson雷翰臣咨询品牌策略总监，资深合伙人
在这个案例中我们看到了，天寰通过错开与竞争者的收账续定时间，很巧妙地化解了美兹的攻势。但仔细分析后，我们发现天寰的胜利在很大程度上来自于对手的失误。作为一个新成立的乳品企业，在营销技巧和行业经验上都很欠缺，试想美兹如果在天寰促销送奶的过程中在终端补增一次订货，可能就会改写竞争结果。
实际上，我们在现实世界中面对的大量竞争，都会存在着竞争对手众多，相互之间存在激烈地博弈，市场情况变化非常迅速，决策者需要面对纷繁复杂的决策问题。而在这个案例中，天寰之所以能够做出恰当选择，大概有这样三条致胜的经验。
第一，竞争情报的把握。天寰对竞争对手的情况了解详尽及时，分析深刻到位，为正确决策提供了基础。而美兹没有及时掌握对手的行为，失败的根源就此种下；
第二点，对消费需求、消费者行为的认知。刘洪通过市场的走访，及时掌握了订户的消费心理，了解到客户被动的反映，及对续订便捷性的看重，为正确策略的制定提供了条件；
第三点，对自身营销战略、营销优势的深刻理解。在众多不确定因素的复杂环境中，对自身的深刻认知就具有更重要的战略意议。从美兹切入竞争的初期，它抓住了低成本和挖奶工两大优势，成功实现了市场登陆。初战告捷之后，由于对于二线低端替代乳品市场的巨大需求没有清楚认知，对低端市场也没有聚焦，没有紧紧锁住天寰乳业这个主要目标，导致了市场误判，后来投资高档盒装奶加速了失败。
这个案例也让我想到了销售管理中一项基本技巧。在寿险公司每个业务单元都会进行月度、季度的销售排名，分析销售冠军团队的成功经验并加以推广，分析业绩最差团队的失败经验，以做警示，这是非常有效的措施，可以从制度的层面保证了正确策略可以被推广应用。
营销运动战，就是要求企业在了解、构建自已战略能力的同时，重视战术上的最佳时点的捕捉。
决策过程中的“是”与“非”
■文/石章强
作者简介：石章强，联纵智达咨询公司合伙人、副总裁
最近重读三国，与以前最大的不同感受是，三国里面其实最精彩的就是那一个又一个的决策。决策的精华就在于决策的过程，而不在于决策的结果。过程对了，结果也是自然的。
但是，决策者往往在决策的时候，最容易犯的错误和问题就是过于重视决策过程中的“是”，而往往会疏忽决策过程中的“非”。“是”会使决策朝着有利于自己的方向演变，而“非”而是朝着不利于自己或有利于对方的方向演变，“是”与“非”的交错和融合最后才真正成就一个决策的对与错。
本案中的天寰乳业，其决策过程中，虽然更多的考虑了“是”的因素，但同时也考虑了一些“非”的因素，因此，使得天寰能够避过了一场灾难；相反，美兹乳业则由于过多的考虑的是“是”的因素，而很少甚至没有考虑“非”的因素，使得自己最后被人家收购。这就是决策的代价，也是决策的精妙之处。
同时，在做决策时，还有一个很重要的标准就是决策无所谓对错，更在于是否适合，即天时地利人和的三合一，
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