天寰：错峰
同时，刘洪观察到有些便利店为了方便顾客在冬天喝上温暖的牛奶，采取电饭煲水浴加温的方式卖早餐奶，他立刻想到微波炉更方便快捷。很快，他同格兰仕取得了联系，以市场价的60%购进一批微波炉，投放在各大居民区的夫妻店，让这些店主免费促销使用。当然，免费的代价是以市价73%的比例收取押金，同时挂上“天寰酸奶定取点”的牌子。
这一招很乖巧，不仅各个便利店觉得自己可以免费使用，心里乐滋滋的非常愿意接受，同时企业不仅没有资金沉淀，还回笼了几万块钱的流动资金，并顺势打开了天寰酸奶的零售渠道。
此举一下子扭转了公司的被动局面，经历了一个月的促销，不仅两地的市场份额保持了稳定，没有继续下滑，同时也避免了降价促销导致资金链紧张的恶果。
天寰的市场份额稳定了，而对手美兹促销的力度也弱了下来，似乎大家又回到了从前势均力敌的均衡状态。
转瞬冬季结束，美兹推出了自己利乐枕包装的中长保质期奶产品。经过了解，原来是盐城地方农业部门为了扶持本地乳品发展，提供2000万贴息贷款给企业上马利乐包装，而美兹正是冲着这个贷款而去的。之所以在上马之前先力推塑袋品种，则是为了降低利乐上市的阻力，希望在有一定份额的基础之上，能够迅速将该产品拉到盈亏平衡点，所以，美兹真正的竞争对象是卫岗和光明，天寰差一点当了垫背的冤大头。
不过，美兹经历了这一场漫长的攻坚战虽然占领了一点份额，但仍不足以为利乐枕包装产品提供充足的立基，无奈中，美兹又以低价开始了大范围分销，进超市、招代理，雷声大但是雨点小，企业的财务负担日趋严重。
加之强势品牌正面阻击，各地中小乳品厂诸侯割据的侧面威胁，美兹举步维艰，生产时断时续，也没有坚持多久。后来被卫岗收购。
体验
后来，刘洪将自己的案例与EMBA班的同学分享，那个德国教授用蹩脚的中文这样解释，“战略有的时候就是决策。你收集信息越丰富，你越会深陷其中，判断因素之间的关系往往是彼此矛盾和混淆的，就像在茫茫大海中依靠小小罗盘来把握正确的航向一样困难。MBA之所以采取案例式教学，就是让大家从这些混如乱麻的信息中找出一丝线索，训练这种感觉能力，而非教科书上僵硬的工具和教条。”
而刘洪的体会更为深刻，他看了《蝴蝶效应》之后在笔记中这样表达自己的理解，“一滴水珠从皮肤上流下，任何一个毛孔的收缩、温度的变化，甚至是毛发的方向都会改变水珠的流向。而在决策的实践过程中，随着时间空间的改变，一个环节的细微改变往往会对整体产生深刻的影响。
真正的决策经常是不清晰、含糊的，只有到最终、结果大白天下的那一刻，你才知道是哪一个细小的环节影响了最终的结局。水无常形，消费者的口味、员工的信心都如同水流一样在不时变化，要做出一项优秀的决策，就必须具有把握细节的力量，并且懂得顺势而为。
真正的决策者，在面临与强大对手的正面冲突的时候，千万不要采取硬碰硬的方式，更不要奢望能够通过某项策略迅速改变格局；相反，越紧张的时候越要静下心来，捕捉这种变化中一闪即逝的胜机，拖垮敌人比打败敌人更具有四两破千斤的成功感，这才是最佳的决策。”
（注：送奶到户的方式由来已久，为了防止个别奶工收取订户奶款之后逃逸，公司采取配送和收款分离的方式；同时，为了便于财务管理，天寰等企业采取按时收款的方式，集中在每月的某个时段。）
专家点评：
营销运动战需要把握最佳时点
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