天寰：错峰
无疑，这样的手段可以解决燃眉之急，也是透支未来销量的一个手段，是柄“双刃剑”。对此，刘洪需要做出抉择。但是，刘洪真正需要考虑的是：在燃眉之急解决后是否有后招！至少，活动解决了3个月市场占有率的问题，纳入的资金可以为春季来临后的新品上市提供有力帮助。
观点2：决策要着眼于企业长期战略
作为领导者，面临市场竞争的关键时刻，必须要做出决策。对于天寰乳业遭遇的情况，不能简单的核算反击所带来的成本压力或者利润下降，而更应该从企业发展的长远角度看待反击。我的观点是，必须作出回应，而且要狠，把对手的大力度市场破坏性竞争行为扼杀在一开始。
美兹作为市场新的进入者，上市三把火和信心都是比较足的，正因如此，才会花费较大的力度来做一种破坏游戏规则式的促销。这个时候，如果天寰乳业不采取较大的措施回应，势必会助长美兹的信心，在后续投入不断增加。因此，在这个时候，扼杀美兹的增长势头，使其意识到市场操作的难度，同时令其上市不利，则对其后续竞争气势的影响较大。企业上市，往往是希望一鼓作气，若上市即遭遇不利，一般而言，任何企业都会进行调整和反思。这种战略时机的把握和控制，才能保持天寰乳业一直有节奏的占据市场，才能有机会出后招。因此，天寰乳业决不能坐以待毙，必须做出有效的有力度的回应。
错峰
将主宰命运的神灵比作一个淘气的小男孩一点不为过，因为它不停地同人开着玩笑；刘洪一个毫无道理的决策有时候会导致整体形势发生根本的变化。
耗费了一个上午都没有定论，刘洪只有用“销售政策暂不调整，全部中层以上干部都下基层，分片区承包促进销量。”为决议结束了这场马拉松式的会议。
刘洪负责的片区在丹阳，距离总部比较近（这是办公室对他的特殊照顾）。当他来到丹阳蹲点，却发现面临同样的竞争压力，丹阳的市场份额的变化并不明显；相反，该地区的订户数量还略有上升。
带着疑问，刘洪走访了当地的片区站长和奶工，仔细调查事实的真相。
一个偶然的机会，在刘洪同促销员的闲聊中闪过一丝线索：由于走的是送奶上门的渠道，该地区大多数酸奶订户采取月送月结的方式，一般每月5号统一收款。但当初天寰后来才进入丹阳参与竞争，为了迅速打开局面，让消费者熟悉本企业产品的口味，一开始时就采取“免费5天满意订奶”的促销策略，这样一下子就将与对手的结款周期错开了5天；
而当美兹再次进入的时候，他们仍然按照习惯（赶在其他产品结款周期的前一周扫街、上门征订促销），而此时天寰的产品还大约有10天的量。由于订户中途改变总觉得比较麻烦，所以阻止了美兹的挖墙脚；而一部分订户即使愿意接受美兹的产品，等到天寰的酸奶吃完了，可这时往往错过了美兹的促销安排，没有人二次上门征订了。
所以美兹直接抢了其他企业的不少份额，而天寰则受损失很小。并且，在美兹大力度的促销下，整体订户市场的人数有所上升。这样几方面的因素综合，导致丹阳的变化从数字来看波澜不大。
搞清楚其中的关窍，刘洪眼前一亮，这不正是用电紧张时的“错峰”原理吗？电力紧张的时候除了通过价格杠杆来进行调节供需平衡之外，还可以通过安排不同用电时间来平衡需求。是否可以通过结算周期的差异来躲开与美兹的正面冲突，达到养兵蓄锐、避实击虚的目的呢？
刘洪感觉抓住了战略转折的一丝阳光。他心里清楚，逆势促销，比拼的是企业实力，对手虽然来势汹汹，但是却是一个新成立的乳品企业，人员、渠道、工艺、与原材料供应商的关系等各个方面都面临极大的压力，打持久战对手的代价更为惨重。只要天寰避开对手的势头，拉长对手攻城略地的时间周期，就很有可能拖垮对方。那时，自己就可以大肆反攻了。
命运
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