天寰：错峰
“目前，卫岗、光明等大企业产品布局主要集中在利乐枕、屋顶盒等中长保质期产品上，塑袋、玻璃瓶包装产品已经淘汰，所以我们可以利用他们的价格伞结合我们的成本优势快速发展，但是美兹却兵出诡道，一下子将我们的优势打没有了。”
3．对策？
刘洪不想让会议的气氛如此沉重，他伸了一个懒腰，用轻松的口吻说，“大家各抒己见，谈论一下对策吧！”
市场部小张比较年轻，他第一个发了言：“目前对我们威胁最大的招数就是美兹的渠道截流，用保险来吸引奶工的加盟。是否我们也给奶工办理保险？”
张总觉得小张有点冒失了，他沉下脸来反驳，“美兹这样干已经进行了一段时间，对他们策略感兴趣的人早都跳槽了，剩下的奶工往往对这种‘羊毛出在羊身上’的把戏并不感兴趣，另一方面保险对人的约束比较长久，我们跟风无疑是搬起石头砸自己的脚。”
老秦略带疑惑地说，“能否从新产品的角度来想想？”
“现在是乳品的淡季，美兹敢玩淡季促销也是一种冒险，新产品如果没有一定基量就上市，对我们资金的压力是非常大的，也许产品没有火我们自己的后院已经着火了。” 财务总监陈亮发言道。
财务总监陈亮坐在刘洪的旁边，压低了声音介绍：“我们刚刚进入市场，前期的投入很大，目前在这两个市场刚刚实现赢利，但是半路杀出个程咬金，给我们的压力很大。并且，到了明年开春，是各个乳品企业上量促销的关键时间，如果这个时候稳不住，明年的资金压力很大。”
刘洪点了一根烟，“供应商的款能否拖一拖？”
“这个有点难，我们买三鹿的奶粉款已经拖了三个月了，他们正是看到我们市场份额增长势头不错才同意我们拖这么久的，如果一旦市场份额下滑没有稳定，消息泄露也许首先吸引来的是一大帮债主！”
他顿了顿，补充道，“按照我们的生产工艺，最小生产单位只能控制到半罐发酵，但这样很不经济，清洗灌装线，购买包材的浪费都很大，再加上新产品的促销支持，看似量不大，但从财务角度很不经济，大家都知道我们家底儿是一分钱掰成两半花。如果到了春季天气转暖的时候我们将新产品的上市和老产品的促销结合起来就很好了，即使新产品不赚钱我们带都会带出去的。所以我投反对票！”
刘洪点了点头，“是啊，冬季天气凉，大家都不愿意喝酸奶，这个时候上马新品是不妥。”
现实的压力却摆在面前，失去份额，那么大家无疑就失去了希望，信心一垮什么都完了；但是要保份额，则只有促销和降价，而这无疑又给资金链增加了压力，到了春季放量促销的时候会后劲不足，形成一个恶性循环，该怎么办？
刘洪揉了揉发胀的太阳穴，机械地翻着财务报表，感觉自己是骑在一头凶险的老虎背上，左右为难。而当初李明对自己予以厚望的语言也清晰起来了——“公司虽然发展很迅速，但是资金链一直很吃紧，你到了南京，一定要稳住阵脚再图发展。记住，小家底儿没有隔夜粮。”
该怎么办？
观点1：促销与现金流不是必然的矛盾体
有效的促销实质上不是必然会对现金流产生压力，如果具备创新的战术手段，促销完全能够成为一个套取现金、保持良好的市场占有率、抵御外来竞争者的竞争手段。
订户是刘洪最有利的一项资源，如何利用好这项资源是关键。首先，原先的订户是相对忠诚的客户，只要促销手段得当，非常容易促成促销的成功；第二，淡季是一个有利的时机，竞争对手往往在旺季做促销以提升销量，淡季的促销力度相对有限；第三，占据订户未来的消费量，让消费者在未来的3－4个月不会购买竞品，不仅仅环节了现金压力，更为自己赢得了时间。
促销手段非常简单：“订3个月送15天”，这样的活动不仅无须资金投入，而且可以快速纳入一笔资金。而且，这样的活动相当于
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