天寰：错峰
1．威胁
“他们的具体策略请介绍一下！”刘洪双眉紧皱。
“他们采取的策略与我们类似，也是挖奶工的方式，不过在方式上更具有吸引力。首先，除了给奶工提成折扣外，还采取为奶工买医疗和养老保险的方式来吸引配送队伍，而我们还是采取代理经销的方式给奶工按比例提成……”
“这对于奶工信心的吸引力是非常大的。”市场部张总补充道。
“从表面上看，我们企业给奶工的提成是每瓶0.2元，按照正常劳动量每人每天400户的量，一个奶工的月收入在2500元左右，比较富有吸引力。但是，盐城美兹虽然给奶工的提成降了5分钱，但是却承诺为奶工办理医疗和人寿保险，同时承诺只要加入美兹即赠奖金50元，并对奶工进行军训，配发统一服装，这使奶工感觉到一种心理归属感，因此导致配送奶工大量流失。”
“从产品上，美兹的主要武器是塑袋包装的乳酸饮料。由于乳酸饮料和酸奶成本差异很大，这为美兹前期挖奶工的大手笔投入奠定了良好的铺垫。”
“在针对消费者的宣传上，美兹也混水摸鱼宣传酸奶的概念。由于消费者不了解乳饮料和酸奶之间的差别，这给了他们较大的机会。并且，美兹的产品口感更加迎合儿童的口味，抓住了儿童重口感的特点，对我们儿童和女性消费者的影响非常之大。我们订户市场的流失群体也主要是两类。”
市场部小张打出了美兹的产品图片。
2．分析
刘洪知道，市场竞争虽然有某种艺术的成份，但是最终到底比拼的还是各自的实力，而要能够打败对手，必须要对对手的成本、资金状况心中有数。
生产部老秦开始介绍美兹产品的成本状况。
他接过话筒，满口一副湖南腔说：“乳品生产的成本在行业内基本都清楚。美兹之所以敢大胆投入，源于他们两方面的优势：
（1） 包材成本，采用塑袋包装比利乐装要便宜很多，并且产品包装线的投入很小；但是我们与他们相比，我们的优势相对大一点，因为玻璃瓶可以回收使用；
（2） 原材料成本，他们喊的是酸奶，实质上是乳饮料，蛋白质含量不到3%，这方面的优势非常突出。按照目前他们的市场零售价1.30元计算，原材料成本不足10%。”
说着，老秦拿出了一张成本对比表递给刘洪。
产品种类
乳饮料（美兹）
普通酸奶（卫岗等）
替代酸奶（天寰）
原材料成本比例（%）
8~9.5%
40%
25%
奶工提成（元）
0.15（不包括福利）
0.15
0.20
配送损耗比例
6%
0.3%
3%
市场零售价（元）
1.30，促销价0.80
2.50
1.80
利润预估（元/单位）
0.35
0.15
0.28
老秦接着解释这张表。
“这张表可以让大家看一个大概，结合美兹的促销政策、通路成本以及损耗来分析，按照目前这种激进策略来看，每袋产品美兹要亏0.1元，而我们则保持盈利。但是考虑市场份额因素，我们就不乐观了。
按照目前的数字计算，市场份额每降低1%，我们的利润损失摊销到每瓶上则有0.004元，但是降低15%，我们则的损失则上升到0.12元，随着市场份额的进一步缩小，我们得亏损上升的速度很快，压力严峻。”
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