天寰：错峰
天寰以另类细分市场的定位出现，避开了行业整体激烈竞争的大势，选择了属于自己的一亩三分地，终于，错开了强势进攻的锐气，以人和因素迅速促成了企业的持续发展。
天寰：错峰
■ 文/王孟龙
“商场如战场，你永远都不要奢想探清晰对手的真实意图，更多的决策往往是相互矛盾和冲突中的一种感觉，所以才有了艺术的味道。”
经过多年以后，当刘洪经历了亲自担当总经理的全过程，才对MBA那个德国教授的话有了全新的体验。
困境
从一开始，刘洪就觉得自己处于了一种左右为难的处境：是该对对手的策略迎头痛击还是暂避锋芒？是应该保护市场份额还是应该确保利润？所有的困惑集中在他的头脑中，让刘洪非常困惑。
天寰乳业的营销讨论会议已经开了一个上午，桌子上的烟灰缸满了又清空，空气中尼古丁的味道熏得眼睛发涩。刘洪感觉有些头疼，他走到窗边，掀开了一丝缝隙。
初冬，爬满围墙的绿萝已经明显带有了一丝萧瑟的味道。刘洪深深吸了一口略带寒意的空气，脑海不禁回忆起加入天寰乳业的一幕幕场景。
天寰乳业是一家由校办企业脱胎成长起来的乳品公司，总部在上海。公司创始人李明曾经是医科大学的微生物专家，通过他的多年实验，李明成功地实现了乳酸菌株在大豆和牛奶混合培养基中的联合发酵，并由此开发出了采用大豆为基料的系列发酵乳酸制品。
由于使用大豆粉作为培养基，部分替代了奶粉，所以成本比市场很多以纯粹牛奶发酵的酸奶制品具有优势；并且成品中兼有动植物蛋白成分，营养结构非常合理。结合酸奶天然的保健作用，产品一经面世便迅速为市场接受，企业也犹如雨后春笋般快速成长起来
为了快速占领市场，天寰乳业采取技术入股联合经营的方式积极进行异地扩张，2002年底成立了无锡分公司，2003年初又收购了南京的一家乡镇乳品企业。刘洪正是在这样背景下担任了天寰乳业南京分公司总经理的。
但是，刘洪的板凳还没捂热就遭遇到对手的强力阻击。
会议
由于南京公司成立不久，市场知名度很弱。按照公司通常的操作思路，主要是利用产品先天的成本优势，给奶工较大空间的利益折扣，通过挖取卫岗、光明等企业配送奶工的方式来撬动通路，并逐步渗透。
同时，企业为了避开与强大对手的正面冲突，不仅销售策略采取送奶到户的方式，在产品定位方面也集中于发酵乳制品这个细分领域（订户市场易守难攻，只要服务和产品没有太大的波动都具有较大的忠诚度；并且按月结账企业现金流很稳定，所以成为了天寰乳业这一类小企业切入市场的主要方式）。
会议室里，烟雾缭绕，市场部小张一面在操作投影，一面给大家做基本竞争概况的解释：
“从今年公司成立至7月底，我们通路渗透的方式获得了基本成功。定户市场由原来2千户增长到4.3万户，虽然只占南京市定户市场总分额的14%，但是在周围郊县已经居于领先地位；其中泰州和扬州已经占领了当地乳品订户市场的67%和82%，成为企业发展的重心和基石所在。
从目前的发展来看，企业的价格优势在这些二级城市才能充分发挥。由于当地没有强势酸奶品牌，消费者较容易接受我们企业的产品；同时，该类地区的卫岗、光明等企业对配送奶工的管理较为松散也为我们的渗透提供了方便。”
小张随即切换了一张幻灯片。
“这是近年8月至10月底我们在泰州和扬州市场份额的变化，由于盐城一家乳品企业（美兹）的强势进入，我们
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