揭秘高炉家酒成功之道

rticle/Special/zhongduan/Index.html" target="_blank">终端为王”时代，主要方法是先选择一家有实力的总经销，通过其对核心终端（主要是A类旺销酒店）的掌控，在核心市场形成旺销局面，产生口碑，后期通过二类软文、硬广、电视、路牌户外等媒体大范围传播，产生共振，出现拐点，带动边缘市场二批商普遍进货，进而形成整个市场的旺销局面，这也是后来北京盛初咨询公司总结的“盘中盘”理论的主要思想（见图一）。

　当时，口子窖牢牢掌控着合肥的重点A类酒店， A类酒店是消费意见领袖聚餐的地方，谁掌控了稀有的A类酒店终端资源，谁就更有希望快速启动市场，口子窖通过买断、促销在终端构筑了进入壁垒，高炉家无法进入，选择从B类酒店入手，在合肥市区全面购买B类店的促销权，集中向口子窖发动迅速攻击，首轮攻击得手后，迅速向B类以上酒店挤压口子窖。核心酒店启动成功后，进入商超和其他批发零售渠道，成功启动了节假日普通礼品和家庭消费市场，随着品牌概念和产品销售的成熟，中小型酒店也呈现了热销风潮，而且长期不减，生命力依然旺盛。高炉家酒在合肥市场的全面成功，充分带动了安徽市场的整体辐射，企业的综合实力与营销管理的水平也随之提升。口子窖在合肥市场的销售份额只能占到高炉家的四分之一，市场地位退居第二，至今还未翻身。
　 
　突破关键点：1、现有的渠道壁垒是否能够被打破，经销商、终端、其他分销渠道网络能否能

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