招商——创业企业组织利用资源的方式
一个创业企业需要的资源条件是多方面的——产品、技术、人才、资金、渠道等。如果撇开企业可持续发展这个战略性主题，单就一个创业企业如何获得初步创业成功来看，最饥渴的资源条件无外乎有三方面：（1）一个好产品，有产品力，有创新性、有卖点。（2）进行生产、营销运作的最起码的资金条件。（3）打开销售局面所依存的渠道通路条件等。而同时，我们可以看到，社会上确实存在着与这些需求相对应的大量资源、资金、人才、相关渠道、通路网络等，这些经过有目的，有计划的整合即可转化为企业既需的资源条件（在这里我们统称其为经销商资源）。从经济学角度看，企业是资源的稀缺性与人们需求的无限性矛盾的产物，是社会资源组织的微观个体，而招商就是一个组织社会资源的方式。
翻开一些企业的创业史，我们可发现，相当一些从小博大的企业，都与多种形式的招商联系在一起，乐百氏集团、哈慈集团、商务通、祝强降压仪、俞林保暖内衣、背背佳、婷美及许多的药品保健品生产企业。至于爱多、步步高等的运作足迹也都有招商的影子。
认识企业与经销商资源的逻辑关系是前提
可见招商成就了一批创业型企业，如要利用招商这个方式成功组织经销商资源，则要清晰地认识到：企业与经销商资源之间是互动、互为约束的关系。
1、从企业角度来看所需的经销商资源：
（1）有资金。其实这样的游资来源甚广，正如马克思所说，资本是有极强冲动性的，当资金因某种原因聚拢到一定程度，在解决了所有者基本生活问题而跃升为资本性质时，它就在寻求投资从而进行增值了。通俗地讲，有一定的资金在寻找项目、寻找发展机会的人及团体还是很多的。
（2）有相关性，有创业企业产品营销所需要依托的相关网络渠道。符合这样的条件的潜在经销商资源也很多，这包括：A、本身从事相关工作的。商务通的市场细化产品——法务通、记者通所寻找依托经的销商资源均是笔记本电脑、掌上电脑等相关领域经销商，为了获取更大的发展机会他们会聚到横基伟业公司门下。B、有资金条件的个人及团体，基本素质、事业态度和领赋都够，并有着本地资源，只需相关培训及目标管理即成为较为专业的经销渠道网络资源。
2、从经销商资源寻找赢利机会角度来看对企业的条件需求：
（1）壁垒要低。即进入成本要低，无垄断性。如对药品领域，由于药品的行业管理限制，使得许多有相关资源条件的个体及法人组织无法进入。因此，壁垒高的行业会使企业选择组织资源的范围大大缩小。
（2）产品要有产品力。有产品力才有市场，经销商才有利益。
（3）持续的合作机制，只有这样，经销商才会有更多更长远的效益。经销商相对于企业另一角色即为投资商角色，其追求的实际上是风险利润加常规商业利润，因此对企业战略设计、远景目标、发展规划、实施步骤及合作机制都十分关注的。
产品设计是能否成功组织经销商资源的核心
只有能够被消费者接受，产品才能完成“商品到货币的惊险一跳 ”，经销商才会有利效益，才会投入极大的热情与财力。经销商作为消费者的代言人首先评判产品，一个缺乏新意、缺乏卖点的产品必难以调动起经销商的激情。
1、创新性是产品设计的核心。经济学上有个原理叫做“供给本身能够创造需求”。
把这个理论通俗、微观到产品设计上来讲，即是说我们不必去刻意迎合人们现在的需求、现现有的眼光，而是要通过我们创造性的活动
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