浙江步森集团：借船出海
他向记者介绍了步森最初开拓海外市场的经历，这些内容无疑是最重要的。
把迪拜作为海外突破口
“我们也想把产品卖到国外去，但苦于没有雄厚的资金开拓市场，只能依靠展会接触国外客户。”在今年的广交会上，记者曾听到不止一家企业流露出对海外市场的渴望，却因招商途径的单一而止步不前。
当时的情况是，由于纺织品是否设限未能明朗，许多欧盟的客人都暂停了参加展会的计划，许多依靠出口的纺织品企业在展会现场出现无人问津的窘状。
步森当时也在广交会现场参展，但记者看到的却是门庭若市的情景。吴永杰对记者说，这是因为步森在海外耕耘了6年，已经让海外的客商接受了“BUSEN”这个品牌。
1999年的时候，步森动了“走出去”的念头。但那个时候只有外贸公司拥有配额的资格，而步森作为私营企业，欧美市场是进不去的，所以只能另辟蹊径。
吴永杰把选择迪拜作为海外的突破口——称为“剑走偏锋”，因为“谁都想把产品卖到欧洲去，但是有些棋必须谨慎地走。”
在当年，步森派了两个人到迪拜注册了分公司，做好进入海外市场的准备。“对一个想走出去的企业来说，选中市场非常关键。迪拜作为中东第二大港口，是转口非洲和海湾国家最大的贸易批发市场。运输、货物通关非常便利，关税低，政府服务也非常到位，对中小型企业来说，是个良好的开始。”吴永杰说。
事实证明这个选择是正确的。除了地理环境，贸易条件良好之外，步森还发现当时的迪拜没有中高档的西服衬衫，而这样的市场空缺为步森提供了机会，可以说从进入的第一天起，就“充满了机会”。
目前，看好迪拜商机的企业也大有人在，江苏盛氏集团董事长盛友泉就对记者说，近日也将联合镇里80多家纺织服装企业到迪拜“考察”。而对于步森，只是提前走了一步。
借助当地代理商渠道
不少中国企业在海外遇到的常见问题是水土不服，急于求成，不愿意认真“做功课”。步森在做完市场调研后并不急于投入资金打市场，而是根据调研结果寻找合适的代理商。
事实上，得到一个好的合作伙伴，就是“如虎添翼”，对于刚走出国门的中国企业来说，借助别人的渠道来销售自己的产品，可以节约资金且快速打开市场。这一招儿，被吴永杰称之为“借力打力”。
步森在进入迪拜的头三个月里，拜访了迪拜市场所有做男装的代理商，大概有100多位。经过几轮的筛选与比较，最终选定两个客户，一个代理“步森”的品牌，另一个代理其子品牌。
吴永杰回忆说，当时花了很多时间和耐心去说服客户接受“BUSEN”，也曾受到很多的打击。“不要以为你带着产品去谈，别人就会买你的账。别人的渠道不是好借的。因为对方从来没有卖过中国品牌，对中国服装能否在迪拜畅销也没有信心。所以我们先让对方试销，然后再谈盈利的事。”
这样，步森给予了代理商极大的信心，而代理商也开始借助自己的销售渠道帮助步森打开了市场。由于借用现成的专卖店铺，步森几乎没有投入资金，双方便开始了密切的合作。据了解
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