打造玩具出租航母---温州商人叶进博

本文主人公叶进博，今年25岁，和父亲一样都是土生土长的温州商人，不同是父亲干的是传统生意，滾雪球似的发展，干了20多年资产不足500万元，而他从8万元开始，干了一年资产突破亿元。他做的是什么生意呢？

天生就是个商人料
    叶进博出生在温州一个商人家里,10岁时,别的小孩玩的是常规游戏,如打扑克、下军棋，他的游戏却是模仿父亲做买卖。父亲把一个一个灯泡、开关、吊线盒换成一张一张钞票，他也用父亲给的压岁钱，给班上的小朋友代买书包、铅笔、练习簿，由此不仅做成了一笔笔“批进零出”的小买卖，而且还得了“助人为乐”的美名。在中学时代，同学们崇拜的是张学友、郭富城，他崇拜的是李嘉诚、王永庆、杜邦、洛克菲勒，而且看这些大企业家的传记，一看就是一通宵。报考大学，他选择了“温州第一商学院”，主攻市场营销专业。大学毕业后，他向父亲借了50万元的资金，在温州城区开了一家玩具批发公司。温州是中国的电器王国，父亲做电器生意已有10多年，他要是沿着父亲的路走下去，可能温州又多了一个经营电器的商人，然而，他要成为新温州商人，就得走一条与父亲不同的新路。他选择玩具行业是因为当时玩具在温州不是商业热点。第一年他就赚了200万元，四年后，他手里已经有了3000万元的资产，但他的玩具批发量在温州城里排名仍然进入不了前十名。
    四年的拼打使他懂得，当温州企业家不是那么容易，何况当中国的大企业家？于是，他一面做玩具批发生意，一面寻找新的出路。

放下“批发”转战“租赁”
    一天客户来进货时对他讲，你为什么不办一家玩具租赁店？他反问道，为什么要办玩具租赁店？客户说，我们在经营玩具时发现，经济条件差的家庭，面对日新月异的玩具往往力不能及；经济条件好的家庭虽然对小孩购买玩具舍得花钱，但由于小孩兴趣多变，过不了多久，所购的玩具就如同鸡肋一般食之无味，弃之可惜。如果开一家玩具租赁店，既节约了成本，又可为不同家庭解决儿童玩具的处置和购买问题。
    有道理！这是一个巨大的潜在市场。他如同捕捉到一个很大价值的选题一样，立即就想把这篇文章做出来。晚上叶进博回到家里激动得夜不能寐，几次从床上爬起来打开电脑，在网上查找有关玩具租赁的信息，结果发现重庆已有先行者，中一家规模较小的玩具租赁店，第二天，他很早起床买好机票消退天飞往重庆，由于这家店很小，又没有名气，他在山城转了一圈，直到天黑了才找到那家玩具租赁店的地址。老板是个身材高大，满脸胡子的大汉，见叶进博一脸笑容地跨进店来，以为是租玩具的顾客，于是很客气地迎上来，请叶进博屋里坐，然后端茶递烟，热情交谈。谈着谈着，叶进博无意中谈出了自己是来“取经”的，老板的脸突然一沉，叫家人关上店门，接着打电话叫来本家的几个兄弟，个个五大三粗，虎视着叶进博，如同审问犯人一样问你是哪里人？家里电话？把身份证拿出来！最后通过电话查询，确认叶进博是来“取经”，并无偷窃“商业秘密”之嫌才放了他，临走还用讥讽的腔调对他说：“你是太嫩了点，同行是冤家，我怎么会把办店的经验告诉你呢？傻瓜！”
    这次传奇性的冒险经历使叶进博了解到玩具租赁蕴藏着巨大的商机。于是，他继续进行市场调查。听说上海新开了一家儿童用品租赁店，他又北上上海与店主进行交流，这次他学聪明了，不再说是“取经”了，而是以顾客的身份与店主交谈，店主把他视为“上帝”对叶进博有问必答，收获不小。在上海考察半月，他又到广州、北京等地考察。在北京、广州考察的结果，使他大吃一惊：这里的玩具租赁店开一家火一家。不过，这些店都有一个共同的弱点，管理不规范，从业人员普遍素质不高，都是小作坊的经营规模。在返回温州的旅途中，“立即行动”四个字像战鼓一样敲得他心胸当当响。回答后内，他又接到一位加拿大朋友发来的电子邮件：加拿大为了防止玩具造成的白色污染，鼓励开设玩具租赁店。因为玩具是高塑料产品，玩具的污染比普通的塑料杯高出万倍。
    汇集各路信息，他坚信这是一个很值得一干的产业，心想：要么就要干中国第一！他又花一年多的时间跑遍了全国各大中城市的商场、学校，直接从消费者的角度了解租赁玩具的需求。最后呆在家里花两个月的时间写出了详细的策划方案。

只要武汉的样板店成功  就可以占领全国
    第一步是选择公司地址。父母亲建议他就在温州干，朋友们建议他到上海去。他却选择了武汉，其理由有三：一是武汉是九省通衢，办连锁店易于向全国辐射；二是武汉没有玩具租赁店，是空白点；三是武汉是一个内地城市，消费观念稍落后于北京、上海，玩具租赁在武汉能成功，那说明在北京、上海也能成功。
    叶进博从温州带了8万元现金，单枪匹马地来到武汉，选择了不在闹市，也不邻街的武汉市总工会三楼一个50平方米的单间作为展示厅，这时租金便宜，且有一个天然优势：旁边是市青少年宫，楼下是一个儿童培训中心。
    2001年12月1日，他的公司正式开业，取名“智慧鸟玩具租赁公司”。全公司职工只有三人，一名玩具维修工，一名接待员，另一名就是经理兼推销员的他。营销方式是发展会员制，每个会员交200元，就能保证一年之内免费享受这里的2000多种玩具。他每天的工作就是在青少年宫散发传单，然而，没干几天就遇到了两个手持警棍的保安指责他堵塞了路口，要他立即离开！于是，他不得不把散发传单的地点转移到武汉各大居民小区，每天趁早晚人们都出来在小区的街心花园锻炼身体或乘凉的时候向人们散发宣传品、作玩具演示，同时，他通过与全市各大儿童机构联系，给更优惠的政策，吸引客户.
    叶进博的公司是否能成功，第一家玩具租赁店是关键，第一家成功了，就可以复制若干家玩具租赁店，形成玩具租赁连锁店。两个月下来，他的样板店卖出了520张会员卡，进款10多万元。有了样板店的成功，叶进博立即打出加盟连锁的旗号。武汉常青花园的一个客户得到信息后，主动登门拜访叶进博，咨询加盟事宜。叶进博首先带他参观“智慧鸟公司”的展示厅、销售部、消毒部、维修部等各个部门，然后，把自己总结的玩具租赁店开店的六大技巧向他和盘托出：1、开设地址宜设在小孩进出的地方，如儿童公园、幼儿园、小学附近。店铺店面宜布置得色彩斑谰、趣味浓厚，使小孩一看就迷上，非租上一两项不可。2、出租的玩具宜品种齐、花样多，最好是能根据小孩的年龄结构，或玩具的档次分门别类摆设，各类玩具最好能有几款，方便租借周转。3、要有健全的租借手续，玩具出租前，要检查玩具是否有损坏，尤其是中高档玩具，一定要认真检查，确无质量问题才出租，租赁双方要履行合同，如租借期顾客损坏玩具，要赔偿损失，当然，赔偿的价格要合理，让顾客能接受。4、要视市场需求，购进适应潮流的儿童玩具，满足租赁需要，还要建立玩具收购点、设固定点，也可设流通点，广开渠道收购各家各户的旧玩具，这样可以节省投资。玩具回收后应先用消毒液清洗，然后再消毒。5、最好开设维修点。如能提供免费维修服务，一定倍受家长、儿童的欢迎。6、租借的玩具要有益儿童的身心健康成长，还要确保安全，让儿童玩的开心，让家长看着放心。经叶进博一番讲解，加盟者觉得叶进博的玩具租赁连锁方案很有可行性，市场前景看好，当地与智慧鸟签定了合同。经一月的运转效果显著。

闪电式发展连销店
    一家加盟者的成功，引来上百家加盟者的兴趣，在随后的几个月里，上门要增长签合同的加盟者挤满了接待室。为了缓解公司工作人员的繁忙，叶进博干脆把智慧鸟几种加盟模式在媒体上刊登出来：1、区域独家授权制；每10万人口的区域只有一家加盟者，智慧鸟保证加盟商的区域独家合作权。2、推出“五个统一”管理模式：统一形象设计、统一宣传资料、统一会员卡销售、统一营销管理、统一售后服务。3、严格审核加盟者条件，确保“智慧鸟玩具出租会员制”营销体制，加盟一家成功一家。4、运用先进的营销模式，以低投入高产出营销手段让加盟者在4个月内收回成本。投资效益分为：A、建一个样板店：加盟者总投资只需3.8万元，包括：交纳加盟金1.2万+购买前期玩具1.8万元+场租3000元/月+流动资金5000元。年保底收入18万元。建一个地区发展中心；总投资9.8万元，300万人口区域保护，年保底收入154.8万元。让每一个加盟区三年内玩具出租普及率达到60%。
    只用了一年多时间，叶进博在全国发展分店1000多家，发展分公司80家。

打造连锁帝国
    叶进博传奇的“一夜暴富”，诱惑着众多商人前来取经。有个奸商以加盟者的身份向叶进博索取了整套操作方案，然后，自己回去办了一家玩具租赁店，结果开业不到一个月，这个地方已成为叶进博的连锁发展范围，很快飞来一只“智慧鸟”将这家刚刚办起的玩具租赁店吃掉了。因为叶进博是玩具厂家的大客户，进货便宜，又经营玩具已有5年的历史，对玩具市场了如指掌，而且还采取了年卡（200元）、季卡（80元）、月卡（40元）的灵活办卡方式满足不同层次的顾客，模仿者一不小心，就会掉进“智慧鸟”的口里。
    进博对记者讲：“我在做策划方案的时侯就想就了对付模仿者的策略，等他还没形成气候，我就占领了整个市场”。
    据资料显示：中国玩具租赁连锁业的第二名，是北京的一家公司，起步比“智慧鸟”还早，现有60多家各种形态的出租公司，大都处在初级阶段，目前，还难以与“智慧鸟”形成竞争态势。
    下一步，叶进博准备每月以100家的速度发展连锁店，2003年要在全国将智慧鸟连锁店发展到2000家，分公司200家。“按每10万人口开一家店，我可以开4000家才达到饱和，换名话说，只要有孩子，就有”智慧鸟“。自信的叶进博用智慧构筑着自己的蓝图。

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