湖南某公司2008年营销与管理方案

　　(一)市场开发范围　　

　　以湖南省14个地级行政区域为目标市场。　　

　　(二)销售区域划分与销售人员配置　　

　　公司设立一个销售部并分设八个办事处。设立办事处的好处：

　　1、费用不高（租房、区域内间或出差）

　　2、可持续影响，成功率高

　　3、可以缓解销售代表心理压力，人心稳定、有归属感

　　4、给客户以公司实力强的感觉

　　5、可以稳扎稳打做实一个目标区域市场。　　

　　销售部设经理1名。直接对营销总监负责。办事处设销售代表，人员配置如下。08年表现优秀的销售代表，可作为09年开发外省市场的省级办事处经理储备。

　　1、长沙办事处：2人。长沙市在08年是公司重点市场。

　　2、株潭办事处：1人。管辖株洲及湘潭两市。株洲市在08年是公司次重点市场。

　　3、湘南办事处：1人。管辖衡阳，郴州，永州三市。

　　4、湘东办事处：1人。管辖邵阳，娄底两市。

　　5、湘北办事处：1人。管辖常德，张家界两市。

　　6、湘西办事处：1人。管辖怀化，吉首两市

　　7、岳阳办事处：1人。管辖岳阳，益阳两市。

　　二、 销售售策略与市场定位　　

　　1、销售渠道，全部采取零售商直营经销。

　　2、充分利用公司过去的客户资源；尽量让销售网络下沉。部分地区可开发乡镇客户。

　　3，京广线上城市是重点市场。

　　4、公司销售代表要亲自参与各级零售商的营销和市场终端的分销工作。

　　5、“做品牌先做销量”策略，前期广告及促销资源重点倾向于零售终端。在经销网络基本完善，出货量相对稳定时，可投入硬广告，开始建设品牌形象。　　

　　三、 价格策略

　　1、价格定位：创名牌的三线品牌价格。

　　2、价格政策：实行统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。

　　3、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。　　

　　四、 客户销售政策　　

　　1、价格： 全省客户统一折扣价格。统一零售价。

　　2、结算： 一律实行“款到发货”的现款现货政策。　　

　　五、 销售部人员职责规定

　　1，销售部经理岗位职责：

　　① 对营销总监负责。协助营销总监制定公司全年销售计划，各片区销售任务制定与细分。

　　② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。

　　③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

　　④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

　　⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

　　⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训。组织建立、健全客户档案。

　　⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

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