郑州大曲品牌白酒上市推广分析谈
（4）终端、渠道竞争日益激烈
激烈的市场竞争和白酒消费的区域性，使“毛细化渠道”成为白酒市场营销的主要趋势，营销重心势必下沉，打区域市场，拼终端促销。企业需要不断研究消费需求和细分市场，找准自己的定位，并采取对路的营销策略和手段，满足目标消费者的情感需求。
3、 行业所处的阶段和位置分析：
郑州市场白酒品牌众多，竞争异常激烈，市场正处于价值流出阶段：即由于竞争激烈，迫使产品成本不断下降，销量受宣传、促销、价格战的影响逐渐下滑，利润点不断降低。
4、行业的营销特征分析：
☆区域品牌不断涌现，品牌密集度日趋严重，导致竞争开始向终端转移，代理商与终端开始成为大家必争之地；
☆更多的白酒品牌开始注重长期的经营行为，文化营销、品牌营销逐渐成为白酒整合营销的核心；
☆白酒企业的经营策略已出现围绕品牌建立、维护、宣传、推广展开的趋势。
5、郑州大曲的消费特性分析
由于年龄和时代限制的原因，该部分消费群体学历普遍不是很高，多是初中、高中至大专学历。年龄以中青年的男性为主；多为有一定的朴实厚重，重情义、讲感情的大众阶层，追求和谐、平静的生活。该部分消费者的“怀旧和回味过去的心理”无疑成为吸引其消费“郑州大曲”的一个情感结合点。
三、自身分析：
1、强势
☆产品以文化古都命名，文化底蕴深厚；
☆与郑州五大城市名片结合能达致“高品位传播、大众消费”效果；
☆公司目标市场集中稳定，利用地理条件打情感营销牌；
☆包装、品质上乘，价位适中，差异化策略明确；
☆“郑州大曲”的产品概念曾在老郑州人心目中留下深刻印象，具有一定的忠诚度。
2、弱势
☆营销网络薄弱；
☆营销队伍的能力还有待提高；
☆品牌影响力有限。
3、机会
☆消费者消费白酒，已不太取决于产品本身，而取决于从品牌感知的价值；
☆多数竞品的诉求点不够鲜明。
4、威胁
☆竞品的宣传力度大；
☆宋河、张弓、宝丰等本地品牌及外来品牌等拥有雄厚的实力已占了较大的市场份额；
☆ 消费者面临的选择越来越多，对品牌的忠诚度较低；
因此，影响郑州大曲推广成败的关键因素是：外部的机会能否把握，取决于公司的强势；外部的威胁能否规避，取决于公司如何调整弱势。问题的关键点表现在如下方面：
☆品牌声誉/形象；
☆质量与相对成本地位；
☆推广产品/技术革新能力；
☆本土情感诉求的宣传；
☆渠道整合和服务能力；
☆分销能力/销售网络；
☆营销队伍的营销技巧。
笔者认为，在解决上述问题的前提下，把握郑州市场目标市场消费特点的同时，依靠现代营销观念，选择合理的销售通路，找准自身的市场空间，加强产品自身优势的宣传，扩大“郑州大曲”的知名度、美誉度，有条件将其打造成为郑州市继郑州市市花月季、郑州的称号绿城、郑州的黄河风情、郑州3600年的商都文化底蕴、二七塔的革命精神”的第六张“城市名片”。
四、推广策略分析：
整体策略描述：
作为新品，在推广中，行销策略资源调整的方向着重于资源弱势方面：
品牌形象，形成差异：优化现有品牌资源，定位出一个具有显著差异性的市场区间，挖掘能打动消费者的的品牌核心价值——感情。
广告与促销能力，传播差异： 结合建设郑州、宣传郑州等政府提出的方针，开展系列广告宣传活动和促销活动，表在响应政府号召、宣传文化郑州，其真正的意图在于增进公众对郑州的大曲的认同感。
塑造品牌：利用地理优势，响应宣传郑州、建设郑州的政府口号，开展情感性的公关活动，短时间内提升“郑州大曲”的品牌影响力。
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