蓝山膏腴黑泽酒：焦点转移，化腐朽为神奇
时间:2008年06月13日 作者:崔涛 点击:
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十多年前，在营销时代来临的前夜，笔者就有个朋友想创办一家“专业营销公司”，自己不生产任何产品，只负责把其他公司的产品卖出去，用现在的专业词汇讲就是类似耐克、PPG等的“轻资产运营”，当时，我有句戏言：“狗屎也能作酱”，他觉得此语很到位，也很有趣，希望作为公司宣传导语来用，有另外一个朋友认为此语太粗俗，帮我改成了“狗屎也能作价”。 总之，“作酱”也好，“作价”也罢，说的无非是同一个道理，从产品到商品的惊险一跃，需要有点石成金，化腐朽为神奇的神功，才能营造出顾客的感知价值和实际价格之间的巨大落差，每个人心中都有一杆秤，真正打动人心、促动人们购买的永远是物超所值。没有高贵感，不能让人仰视，就无法让人产生拥有的巨大欲望，就无法卖出高价。 因为价值是相对的，符合相对论原理，一把椅子在商店里可能只能卖几十元钱，但是同样一把椅子，如果是戴安娜王妃用过的，就可能卖出十万元的天价来。为何同样一把椅子，价格会有如此天壤之别的差距呢？因为一般的椅子把人们注意的焦点引向了椅子可以用来坐的实用功能，而戴安娜王妃用过的那把椅子，把人们关注的焦点导向了对戴安娜王妃的崇拜之情，人们购买这把椅子的目的更多的是为了收藏，而不是用来坐的，这就是焦点转移，化腐朽为神奇的秘密所在。 其实，这种通过焦点转移，化腐朽为神奇的赢销奇迹在很多经典案例中也屡见不鲜，脑白金通过礼品诉求，将消费者对保健功能的关注点，转化为对礼品的选择，跳出了保健品信任危机的陷阱；麦当劳、可口可乐等垃圾食品大王，则将消费者的关注点从对食品健康的关注，引向了对时尚快乐、美国风情的热烈追捧，巧妙地化解了固有的弱势中潜存的危机。卖什么不一定吆喝什么，卖出高价值才是硬道理、真功夫。 “大熊猫粪便纪念品”，价值不菲 在泰国清迈动物园里，来自中国的熊猫夫妇“创创”和“林惠”作为中泰友谊的使者，于三年前从中国四川卧龙送到泰国清迈市客居，成为当地的明星，也是泰国清迈动物园的镇园之宝，但让动物园工作人员头痛的是，两只大熊猫每天排泄出的粪便重达25公斤左右，如何处理才好呢？受到当地桑叶造纸的启发，他们想出了用大熊猫粪便生产纪念品的妙计，将富含竹浆的熊猫粪便制成纸品，然后再加工成熊猫纪念品出售。目前，用熊猫粪便纸张制成的纪念品包括：印有熊猫头像的各种扇子、贺卡、钥匙链、相框、冰箱贴等，很多产品仍然保留着竹子清香的味道。此外，游客们甚至还(全球品牌网)可以买到经过干燥后的熊猫粪便。据估计，清迈动物园每年可从熊猫粪便中获得30万泰铢的收入（相当于人民币6万元）。
在泰国动物园“点屎成金”的启发下，成都大熊猫基地也开始行动了，因为生活在基地的60只大熊猫每年要产生数百吨粪便，如何环保处理这些粪便同样是一个难题。由于大熊猫消化道较长，又每天进食大量竹子，其粪便中含有大量竹纤维素，无异味，经过论证，将熊猫粪便开发成旅游纪念品非常可行。经试验，在对熊猫粪便做一番清理后，一般用碱水煮，通过蒸煮消毒并分离熊猫粪便中的纤维；纤维变成纸浆后，摊成浆片，还可以配制各种添加剂，让它们变得五颜六色，再把挤干水分的浆片一张张摊开进行晾晒，这样就变成了粗糙的“草纸”，再由工人裁切，就可以做成各种工艺品了。 如今，成都大熊猫基地已经开发了10多种以大熊猫为主题的旅游纪念品。为了增加纪念品的附加值，大熊猫粪便纪念品还附有收藏证和一根大熊猫毛。很多外国游人到成都看完憨态可掬的熊猫后，都特别想带走有关熊猫的东西，但
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