丑小鸭实现天鹅梦想的诉求舞步
时间:2008年06月02日 作者:张国志 点击:
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丑小鸭曾幻想着能变成一只美丽的天鹅.............. 经过不懈的努力，有一天，丑小鸭终于实现了梦想，她也变成了一只人见人爱的小天鹅........ 为了能更好的表达本文的意思，在此特把“产品”与“商品”比喻成丑小鸭和天鹅！而动力本源则是“诉求方式”。此目的是向大家说明实现产品发生实质性转变（商品）的重要性。而真正起链接作用的就是“诉求方式”。 探讨内容核心：消费品（产品）－－诉求方式－－消费者需求满足（商品） 前些日，在《销售与市场》杂志上读到了一篇名为《工业品营销的颠覆性认知》的文章，受益非浅！ 但笔者认为，文章的二位作者只是就其所举的例子给予了较科学的结论性的评述，至于故事背后的本源却给隐去了！所以此文算是对上述文章的一个深层次的解析与总结！ 对消费品开发商而言，一种新产品的诞生到消费者接受，大致要以下三个过程： 1、研究消费者的消费需求。 2、开发出满足消费者需求的消费品（产品）。 3、实现产品与消费者之间的需求与供应的链接反应（完成产品到商品的过渡）。 尽管这已是整合营销思考的步骤与方法，但开发商或者经销商却不得不面对一个这样的现实：用一个什么样的方式或者更有效途径让消费者最终接受你的产品（消费者需求满足）？？？ 而这个方式或者途径就是我们常说的“诉求方式”。 我们接下来的内容也是围绕诉求方式一步步的展开与分析，以此找到一种具有可复制的诉求模型来指导和帮助我们的产品开发商顺利实现产品到商品的本质转变。 一、先要了解支撑消费者消费需求的本源 需求本源： 1954年，人本主义心理学家马斯洛在其大作《动机与个性》一书中，首次提提出“人性需求层次论”概念。他从人类的动机本原入手，，将动机视为由多种不同性质的需求所组成，故而称为需求层次论（need - hierarchy theory）。1954 年他在书中将动机分为 5 层：生理需求（physiological needs）、安全需求（safety needs）、爱与归属的需求（love and belonging needs）、尊重需求（esteem needs）、自我实现的需求（self - acclimation needs），1970 年新版书内，又改为如下之 7 个层次： １.生理需求（physiological needs），指维持生存及延续种族的需求； ２.安全需求（safety needs），指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求； ３.隶属与爱的
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