告诉你自己，卖的是产品还是品牌？
时间:2008年06月02日 作者:金涛（上海） 点击:
加入收藏 有效营销
“品牌才是真品”系列巡讲 韩女士是一家广西的民营制药公司老总，经过近八年市场打拼，现在终于打造出了一家在当地甚至全国较大规模的药企，年营业额于去年首次突破了2亿,一个让她无比振奋的数字。当然，与大多数国内药企一样，除了处方与OTC药品以外，同时也生产一些市场畅销的保健品，比如维生素、地黄丸之类，销量也一直较稳定。 但是，水涨船高，越做大就越想做大，有着强烈事业心的企业家大多如此。近来，她开始思考一些战略规划层面，如何让企业更高更快的发展？ 仅靠自已的能力，可能需要很长时间才以挤身国内医药强林，为何不请专业人士进行专业外脑辅助？韩女士曾在某知名国外药企工作过,有着类似的外脑合作经验,只不过这次是为了她自已的企业. 为此，她专程在北京、深圳和上海三地奔走，寻找一家合适的咨询策划公司，能为她的公司战略出谋划策。最终，在我们曾经的成功客户、她的广西朋友介绍下，与我们产生了最终合作意向。象这样的例子不少，很多找到我们的客户，都是通过曾经与我们成功合作过的客户介绍，而最终成行。 在我们与韩总的接触中，市场渠道，人员管理，品牌方向等等，韩总很多想法都很不错，特别是在产品研发领域，她更是有着浓厚兴趣，很多企业高层都是研发部提拨上来的。我们发现，正是她这种偏向型的“兴趣”，在企业初始阶段是很好的市场保障，但是，在快速成长阶段却似乎形成了阻碍。 韩总是技术出身，有着典型的技术型人才特有的市场感觉，对产品研发这块看得很重，这在产品开发上市初期是很关健的，但这又引发了另一方面的问题――我们到底是在卖产品还是在卖品牌？对于搞研发的人来讲，答案应该是卖产品。但是，这是一个实际却又敏感的问题，在企业的每个阶段，站在企业领导者的角度，都应该认真看清楚――“每个阶段卖的东西是不同的”。 消费者对企业的整体感觉，会随着企业的发展改变。说实话，当我们提出个卖产品还是卖品牌的问题后，确实把一向自信满满的“技术型”韩总给问住了“产品？品牌？不一样么？韓总陷入了沉思。 有些企业家看了之后，可能会笑，这个老板连这个问题都没搞清楚？先别笑，我相信，每个中国企业家都会走这一步，也都会当局者迷, 从卖产品到卖品牌，从重视产品到重视品牌。说实话，哪怕是现在，中国还有很多类似于韩总的企业家没有分清楚到底卖什么？特别是那些技术出身的老板。 在企业创业初期，产品很重要甚至最重要，是市场敲门砖，但是过了两三年之后，再只靠单线产品来与市场各类竞争对手作战，就远远不够了。消费者更不会卖账――“我们要买的只是有你们品牌的产品而已”.，没有品牌，对不起，我不买。够现实，这就是市场，同时也恭喜你，进入到了品牌攻坚的高层次市场阶段。 卖品牌，市场上比比皆是，说大的，比如说全球第一的剃须刀品牌吉列，在推向市场之初就风靡欧美，是因为它的超蓝系列产品颇有特色，方便快捷，没有什么竞争对手，产品是第一销售力。但是，发展到一定阶段后，它卖得不再只是产品，更多是吉列这个品牌背书而已，那么多竞争对手，为何它仍是全球最受欢迎的剃须刀？因为它不仅卖产品，更卖品牌。 再比如曾经可口可乐高层说过一句玩笑话，“如果可口可乐工厂全部烧光，但凭借它的品牌，我们能在一夜之间找到更多的工厂生产我们的产品”这，就是品牌的神奇所在。 我们再说近一点，中国奇瑞汽车，曾几何时，它被各大国内汽车公司看笑话，认为以奇瑞汽车的实力，根本很难存活三年以上。但是，奇瑞的超级性价比产品和一种拼劲，让它一直快速打开市场，让消费者从认可它的产品，到认可它的品牌，从第一款风云、旗云问世，再到风靡中国的QQ、东方之子，而后再是具有划时代意义的A5
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。