供应商的品牌化生存

供应商的品牌化生存

文/李光斗  来自《V-MARKETING成功营销》

我们可以从广义上把B2C理解为企业与消费者之间的交易，把B2B理解为企业与企业之间的交易。前者交易的产品可以称之为终端产品，后者实现交易的则大多为中间产品——比如汽车发动机、衬衫的纽扣、手机中的显示屏或者电路板等等。

在传统意义上，大量的中间产品是不向终端消极者做广告的，比如一个手机显示屏的供应商主要把宣传费用做在行业内部，取得下游手机制造商的信任，对他们来说，顾客就是手机制造商，而不是手机用户。

英特尔显然是一家以中间产品为主业的公司，它的芯片必然要经过电脑制造公司抵达消费者，没有电脑这个终端产品，任何一块芯片对于普通消费者来说都是无用的。但我们注意到，自从电脑进入中国家庭以来，英特尔就从未间断过面向终端电脑消费者的广告活动——从央视的广告到《只有偏执狂才能生存》的企业营销再到合作《长江七号》，花样迭出。

为什么英特尔要“违背”行业规律，面向其“非直接用户”大做广告呢？

首先，通过影响终端消费者来影响选购商。

当英特尔的品牌影响妇孺皆知时，终端消费者把“是否是英特尔的芯片”作为判断电脑优劣的一个重要标准。这种无形的标准一旦形成，足以对电脑生产商形成强大的制约力，以至于几乎所有的电脑产品广告都会加上一个“英特尔”标版，自觉不自觉地将英特尔作为品质背书。

与此相类似的一个例子是，所有电梯生产商面对的用户都是酒店、建筑单位或者房地产开发商，在理论上与电梯的乘坐者不会发生直接关系。但是，电梯品牌却把广告做到大众媒体，让社会大众逐渐形成某某电梯是好电梯、配备某某电梯的建筑是好建筑的心理认知。酒店等直接买单者不得不考虑其顾客的感受，为符合终端消费者的认知进行选购，于是，“上上下下的享受”便成了普通老百姓耳熟能详的广告语。

其次，在向非直接用户广告时，能够覆盖直接用户。

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