中国品牌商品如何深入美国市场？
时间:2008年06月02日 作者:姚定康 点击:
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中国对美国出口，1998年为712亿美元，2007年达到3215亿美元，十年中增长了4.5倍。美国市场上“中国制造”的商品比比皆是，但中国品牌商品仍屈指可数、寥寥无几，处于“有品无牌”的尴尬状况。 中国品牌商品为了进军美国市场采取了不少措施，其中影响最大的，当然是前两年在纽约与洛杉矶举办的“中国品牌出口商品美国展”。“美国展”的时间毕竟只有几天，如果后续配套工作配套没跟上，展览效果就会大打折扣，实际情况也说明了这一点。那么，中国品牌商品深入美国市场必须作哪些“后续配套工作”呢？ 应该讲有三项工作是必需作的，这就是：设立展销中心、自建零售渠道、充分运用美国华商团体的资源。 一，设立中国品牌商品美国展销中心，物色代理商 由于中美两国文化背景的差异，中国品牌商品要想深入美国市场，必须寻找有实力的美国代理商。但美国代理商在没有充分准备之前，又不太可能到中国工厂去作细致的考察，以至双方“碰撞”的机会不大。为了扩大中国品牌商品在美国的影响，方便美国代理商了解，并有更多的美国商人愿意作为中国商品的代理商，那就很需要设立“中国品牌产品美国展销中心”。只有这样，才能克服到美国参展展期短、接触客户有限，展后后续联络跟不上的不足。并改变只靠每年两次广交会，被动等待美国客户的经销模式。想深入美国市场，去设立一个固定“中国品牌产品美国展销中心”是必须的一步。有了这样的“展销中心”，就可以自由的、充分的展销各种各样的中国品牌商品、可以很方便的参加在美国的各种专业商展，有充分的时间去物色美国代理商，并及时掌握市场动态，为日后进入美国零售网络创造条件。 设立“展销中心”的地点，宜在美国主要会展城市：如东部的纽约、西部的拉斯维加斯，中部的芝加哥。现在拉斯维加斯的会展业越来越兴旺，各地采购商络绎不断，展销场地可扩展空间大，各种费用成本又远低于纽约、芝加哥与洛杉矶这些大城市，还可以作为开拓南美市场的重要基地。 “展销中心”的产品选择，可以从中国商务部公布的六大类190种“重点培育和发展的出口名牌”中挑选。以2000平方米左右大小，集中一批中国品牌商品展销，就能形成“联合舰队”的规模影响，比一家企业单枪匹马效果好得多。多家企业联合，也可共同分担场地费用，提高场地利用率，降低经营成本。 二，建立零售渠道，接触终端客户 任何品牌商品要想提升知名度与市场占有率，就必需进入零售系统，直接接触终端客户。但长期以来，中国品牌商品一直在美国市场的零售系统门外游荡。具体分析，大致有三个原因。 一是中国向美国出口的商品，OEM贴牌生产的超过50%，也就是中国许多工厂都是在为美国品牌商品打工。以前大多是为美国的制造商贴牌，现在连零售商都以自己的品牌向中国企业下OEM订单，如沃尔玛（WAL-MART）。而且不少美国OEM下单公司在与中国企业签约时，甚至还有一条中国企业类似产品不能以自有品牌进入美国市场的限制。而中国企业生产能力与产品品质的不断提高，又使这一情况发展日益严重，不断吞噬中国品牌商品今后与终端消费者接触的机会。 二是美国品牌垄断零售市场，排斥中国品牌产品进入。如果原供应商不退出，那些大型商场也不接受新的品牌入埸。而且一些大型百货商店、超级市场与专卖店，对新品牌进入的条件相当苛刻，不但销量要能达到一定门槛，货款回笼时间较长，还必须满足自动补货与无条件退货的条件。 三是中国品牌商品自身对进入美国零售市场也并不积极，缺乏创造条件进入的目标与信心，心甘情愿的只作制造商。这样更使第一个现象加速发展，导致中国品牌产品今后越来越难以进入美国零售市场。 对此，目前可以采取的对策，一是回避美国
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