某品牌黄酒浙江市场情况分析

源上要形成优质产品线。经营工作两手抓，一手抓产品资源，一手抓团队建设。在保证稳定的产品价格体系之下就能正常经营，如果再加上优良的产品线，应该更上一层楼。团队要做到精干高效，并强化客户服务意识，就能赢得客户网络。
 
1、产品资源管理，产品线必须构建两类：畅销产品(单款月销量100万元以上)2款以上，以量定价，紧跟市场价格比有一定的优势；利润产品(单款月销量50万元以上)2款以上，以利润空间和强化终端来推动销量。考虑现在资源线短没有形成核心产品的现实情况，增加过渡产品或现有其他核心产品，按照短平快操作思路，在不伤害渠道前提下追求销量最大化。产品政策决策要慎重和适度调控。看数字再决策。
 
窜货管理：
 
第一，出台省内外窜货管理办法，严格执行；
 
第二，正本清源，严禁公司人员进行跨区销售；
 
第三，销售跟踪体系，核心经销商+重点零售店监控体系。只有这样才能为渠道健康发展创造一个良好的环境，这也正是实现渠道扁平化和清晰化之阻力所在。否则公司销量犹如浮萍一样虽然越长越大，但经不起一丝风吹草动。
 
2、客户网络建设方面。
 
(1)、清晰化渠道：加强地市覆盖网点清晰化，圈定网点；县级及其覆盖店要明确，要掌控的重点零售店明确，责任到人，签订区域目标责任，严格价格和货流管理。
 
(2)、扁平化渠道：建立二级网络覆盖结构，不放弃地市覆盖部分市区和部分县，发展重点地市覆盖县、乡镇市场，掌控重点零售店要讲究数量和质量。
 
3、细化管理，强化执行。内部员工和外部客户管理方面。
 
（1）、计划目标做到岗位职责明确，市场管理不仅要有销售任务量，更要细化到经销商，掌控到零售店，明确责任区域，责任人，改变过去只要结果不问过程做法，执行力在于每天督促，做到日清日结，每天的工作检查：一看销量，二看工作日志，三求证，四帮助；
 
（2）、行政管理由行政内勤一级到底，区域经理业务管理，交叉管理。通过表格化管理做到每天工作日志、周进度、月绩效、季评估，每个人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一个客户有效，改变过去只有压力不讲方式的做法。成绩来自于每周的督导与指导，上级对下级不仅要督促更要指导和帮助，每周的销售帮促：对于进度差的业务人员，区域经理要及时驻地传帮带，大区经理要及时指出区域管理不足。在工作日志和周进度基础之上积极给员工帮促和指导，成长一批、培养一批、带动一批。
 
（3）、绩效考核方面，优秀个人、优秀团队在于赏罚分明，执行力记入基本工作考评。每月一次绩效考评，及时远甚于重金，信守承诺不怒而威，表格化管理，强化细化落实。
 
（4）、费用控制方面，费用总额偏高，主要在于成本控制、物流费用，人员工资总额(通过精员高效)，差旅费用 (定岗定位)等几项有控制空间。整合已有资源，成本控制方面我们可以把回收酒瓶作为重要措施之一，和物流方面充分配合，在物流得到有效利用的同时满足成本控制要求。卯吃寅粮的费用控制，首期投入两个月，固定费用和固定任务及奖励。根据定岗定量衡定每个人月度费用预算，每个县级区域(核心零售店20家以上的大二批2家以上，市区3家以上，总量不低于10万元销售额)起点100元电话费标准，50元交通费标准，每增加一个县级区域增加50元交通费用和50元电话费标准。根据服务核心零售店多少和区域跨度来定额费用；畅销产品销量任务完成情况与工资挂钩；利润产品完成情况与奖金挂钩。
 
（5）、

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