某品牌黄酒浙江市场情况分析

width=67 rowSpan=2>会稽山
9．60元/瓶
7.80元左右
6．20元左右
约4.80元
利润约1.8元
利润约1.60元
利润约1.40元
 
古越龙山
8．90元/瓶
7．60元左右
5．85元左右
 
利润约1.30元
利润约1.75元
利润约1.35元
约4.50元
 
从上表不难看出,M品牌各渠道利润相对于竞争品牌有很大差距,可以说各渠道商利润即将趋向零甚至负数(因为上表核算没有考虑费用),各渠道利润分配一旦打破,整个渠道就会混乱,在如此极低的利润下,各渠道之间的促销也自然无法开展,只能依赖厂家的支持。
 
3、厂家对渠道掌控力不够，渠道之间相互冲突，模式混乱。
 
渠道模式混乱，多处放货，渠道价格混乱，地市－县级－乡镇价格体系不合理，利润空间得不到保证。窜货既违规伤害渠道，也不利于管理；客户缺乏信任感，开发成本高，遗留问题多，客户群越做越窄。
 
4、终端重点零售店、餐饮店几乎空白。
 
各地市县级主要终端网点没有掌控或进入，例如浙江市场最主要的社区连锁店（三江购物超市、联华连锁超市等），餐饮渠道终端表现更差，各地县级城市（除M黄酒企业所在县）餐饮终端基本没有M产品，反之主要竞争对手古越龙山、会稽山在餐饮终端表现的非常强势，终端B、C类酒店品牌传播能力强也是终端酒店重要的原因之一，M黄酒所在县，该公司采用直分销模式，终端餐饮方面还有一定市场份额。
 
5、管理相对滞后，主要体现在人才管理和市场管理两块。
 
（1）、人员监控不力，各驻点人员是否按时上班按时工作等，整体工作松弛；人员配备不均，市场开发深度和广度不一，要根据销售或者市场情况合理配置销售人员，整体积极性不高；人员选拔不严，人员更换频繁，有一定能力人因不满待遇（或物质或机会或不公平或得不到关怀）而主动离去，业绩不良者调整平凡，随遇而安。管理流程不畅，售后支持因为衔接问题，责任人不清等问题造成客户不满。
 
（2）、市场管理混乱，各经销商区域界定不明确，窜货管理不严，形成相互倒货各渠道利润不均、价格不一、小客户为了快速周转甚至1元/件的利润就可销售，严重影响整个市场秩序。
 
简单的注重出货数据，高压的管理模式，形成的追求月度销售业绩短期效益，这种粗放式经营模式必将被深耕细作市场形式所淘汰，造成与客户之间长期的合作不畅。我们需要的是建立以销售为目标，以市场管理为基础，以终端拉动为手段，实现渠道清晰化，终端掌控市场目标。
 
四、问题之应对策略。
 
经营上要算细帐，管理上抓落实，人员上要精简高效，市场上要精耕细作，资

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