太阳能热水器营销的四重奏
时间:2008年05月15日 作者:陈讲运 点击:
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盘管换热式太阳能热水器，该产品以“活水芯”太阳能热水器的形象出现在市场，给人眼前一亮的感觉。因为常规的太阳能产品都是将自来水注入水箱，然后通过集热管进行加热后直接使用。这样的问题是总有一部分热水长期滞留在水箱里，成为细菌、水垢、有害化学物质的摇篮，造成水质的二次污染。同时，常规太阳能产品单纯依靠水箱内水的重力差向下给水，造成热水出口的水压不足，让用户在使用热水时很不“过瘾”。活水的概念能很直白地告诉告诉消费者，这是您需求的产品。当年“活水芯”概念和“健康水”理念为四季沐歌带来了新的品牌附加值，有力地拉动了全线产品的销售。 太阳雨太阳能公司敏锐地发现了传统的太阳能热水器吸热强、保热差的技术盲点之后，提出了“保热墙”的产品诉求。在产品同质化严重的情况下，有保热墙的太阳能热水器很快赢得了消费者和市场的认可。太阳雨的经销商几乎翻倍，销售额更是呈现数倍的增长。 正是看到概念诉求在短时间就形成销售爆破的魔力，很多公司都在绞尽脑汁寻找这样的点。可谓是“为伊消得人憔悴”。正当他们在苦苦追寻一个好的产品卖点时，蓦然回首情已远，市场上各种各样的概念花样迭出，一概念救活一个产品，一个产品救活一个企业的时代渐行渐远。 品牌拉动：东风夜放花千树 营销创新是开拓市场的利器，品牌才是市场不败的法宝。目前比美菱、如荣事达、海尔、华帝等很多家电企业进军太阳能热水器产业就有着先天的优势，毕竟这些比较知名的家电品牌在市场有着一定的影响力，就不用花很大力气来传播品牌的知名度。品牌乘着品牌东风的拉动能很快形成一夜间千树万树梨花开得大好局面。但是品牌包含三个方面即知名度、美誉度和信任度。这些家电企业需要在品牌的美誉度和信任度上下功夫，毕竟仅仅有知名度是不够的。 文化制胜：千磨万击还坚劲 关于企业文化的现在很多人都在讨论，笔者这里只是想谈谈产品如何融入文化。因为随着社会的发展，人们消费行为追求的是一种精神的享受和寄托，要求消费对象具有丰富的文化内涵。企业顺应需求偏好的变化，在营销上越来越注重运用文化因素吸引消费者的注意力，刺激消费者的消费行为。在这方面我们太阳能热水器产业中的桑乐太阳能等有着成功的案例。 桑乐在当其他竞争对手在大打功能牌之际，把“红双喜”太阳热水器在定位婚嫁的嫁妆、新房的家具，很快在市场掀起了销售热潮。桑乐把太阳能热水器作为一种礼品推广，符合我国的传统文化，产品名称也融入了喜庆的文化。在产品中加入了我国深厚文化底蕴的元素，彰显了其身份和文化内涵。 海尔太阳能借助成为奥运会白电赞助商的契机，专为奥运设计研发的，将“金镶玉”、“银镶玉”等奥运元素融入太阳能热水器的“奥·韵”系列产品一上市就赢得了消费者的热捧。同时海尔一直以“真诚到永远”的服务给我们留下了深刻的印象，同时把服务作为一种文化融入到产品中，事实已经这比较好的做法，值得我们太阳能热水器企业借鉴。 有知名的营销策划专家曾经说，卖产品的最高境界就是卖文化。不错，我们可以纵观礼品行业，若是比较成熟的大都在卖文化，比如酒类、保健品、家电类的产品，他的文化内涵尤为重要。近代大儒王国维先生《人间词
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