作好3段12事，打胜抢滩登陆战_______闲说终端铺市
时间:2008年05月09日 作者:高战 点击:
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quo;钉子户”运用精锐力量实施二次铺市，完成铺市目标。
3.终端理货跟进
分区定人快速进行有效的终端理货跟进。
兑现对终端商的履诺完善终端档案
一线执行人员辛辛苦苦的作完了铺市工作，从此终端销售工作进入了常态中，在铺市工作结束后，销售代表的主要任务是终端回访与理货跟进。建议作好以下工作：
1．作好个人工作总结
2．对铺市工作提出有建设性的意见
3．完善铺市时自己所负责的终端店档案
4．跟进自己负责的终端店的理货工作
我的建议
在“铺市工作3段12事”中我们明确了铺市工作的企划者、管理者、一线执行者的基本工作事项，这里我还要从工作态度和工作方法两个角度谈谈对企划者、管理者、一线执行者的建议。
对铺市企划的7个建议
关于铺市策略的基本内容在前已有述及，但对企划者的工作态度与方法，我还有以下7个建议：
1．不可一刀切。
终端类型有别，营销价值相异，对不同类型的终端的铺市策略是不应该完全一致，在保证渠道秩序的前提下尽可以区别对待，不可一刀切行事。
最简单的例子，中低档白酒进入餐饮终端和商超终端的赠品设计就不可能相同，而供货价格也不可一致。
2．不可经验化。
铺市前应预留足够的时间有效完成铺市区域的相关调研。
诚然，经验是营销工作的资本，但经验主义却是一种不健康的工作作风。两个看似相同的区域还是有具体而重要差异的，在制定终端铺市策略之前，企划人员对足够数量的目标终端进行有效的拜访，掌握真实的一线市场资讯是必修功课之一，了解同类竞品终端经营方略更是重中之重。
“没有调查就没有发言权，没有调查就没有行动权”这一营销原则同样适用于铺市前的企划工作。
3．策略针对化
铺市策略的设计要针对终端店的进店难点和关键点，终端进店的促销品设计要针对铺市区域终端店的具体需求确认，针对消费者设定的促销品更要针对铺市区域的消费特性而定。
铺市沟通话术的设定更要根据铺市区域的交往习俗和调查所知的沟通难点设计等等。
4.不仅提供方法，更要提供工具。
对于中下层销售人员而言，在承认他们有强烈学习欲望的同时，我们更要尊重这一个事实：对一线销售的培训和支持不仅要为其指明工作方向、提供工作方法，他们更需要可以现用的工作工具。
比如，根据不同的沟通情形设计实效性销售说辞对绝大多数执行铺市工作的销售代表而言都是必要的。
5．执行文本可细不可粗。
与铺市工作计划相配合的应该有铺市工作执行细则。将方方面面的事情书于纸间，以此为蓝本制作培训资料，以便向铺市工作人员进行工作前的培训。
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3.终端理货跟进
分区定人快速进行有效的终端理货跟进。
兑现对终端商的履诺完善终端档案
一线执行人员辛辛苦苦的作完了铺市工作，从此终端销售工作进入了常态中，在铺市工作结束后，销售代表的主要任务是终端回访与理货跟进。建议作好以下工作：
1．作好个人工作总结
2．对铺市工作提出有建设性的意见
3．完善铺市时自己所负责的终端店档案
4．跟进自己负责的终端店的理货工作
我的建议
在“铺市工作3段12事”中我们明确了铺市工作的企划者、管理者、一线执行者的基本工作事项，这里我还要从工作态度和工作方法两个角度谈谈对企划者、管理者、一线执行者的建议。
对铺市企划的7个建议
关于铺市策略的基本内容在前已有述及，但对企划者的工作态度与方法，我还有以下7个建议：
1．不可一刀切。
终端类型有别，营销价值相异，对不同类型的终端的铺市策略是不应该完全一致，在保证渠道秩序的前提下尽可以区别对待，不可一刀切行事。
最简单的例子，中低档白酒进入餐饮终端和商超终端的赠品设计就不可能相同，而供货价格也不可一致。
2．不可经验化。
铺市前应预留足够的时间有效完成铺市区域的相关调研。
诚然，经验是营销工作的资本，但经验主义却是一种不健康的工作作风。两个看似相同的区域还是有具体而重要差异的，在制定终端铺市策略之前，企划人员对足够数量的目标终端进行有效的拜访，掌握真实的一线市场资讯是必修功课之一，了解同类竞品终端经营方略更是重中之重。
“没有调查就没有发言权，没有调查就没有行动权”这一营销原则同样适用于铺市前的企划工作。
3．策略针对化
铺市策略的设计要针对终端店的进店难点和关键点，终端进店的促销品设计要针对铺市区域终端店的具体需求确认，针对消费者设定的促销品更要针对铺市区域的消费特性而定。
铺市沟通话术的设定更要根据铺市区域的交往习俗和调查所知的沟通难点设计等等。
4.不仅提供方法，更要提供工具。
对于中下层销售人员而言，在承认他们有强烈学习欲望的同时，我们更要尊重这一个事实：对一线销售的培训和支持不仅要为其指明工作方向、提供工作方法，他们更需要可以现用的工作工具。
比如，根据不同的沟通情形设计实效性销售说辞对绝大多数执行铺市工作的销售代表而言都是必要的。
5．执行文本可细不可粗。
与铺市工作计划相配合的应该有铺市工作执行细则。将方方面面的事情书于纸间，以此为蓝本制作培训资料，以便向铺市工作人员进行工作前的培训。
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