作好3段12事，打胜抢滩登陆战_______闲说终端铺市
时间:2008年05月09日 作者:高战 点击:
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铺市策略、渠道商资源（物流、人员、库存）、消费者分析等
3．设定调研方法：多以终端走访为主
4．设计调研工作表具：铺市企划调研工作表：调研工作计划、调研数据统报表、
5．撰写调研工作计划：最后以一个完整的调研工作的形式呈报。（调研工作计划样本见附件）
6．培训调研人员：除了企划员自己亲自走访之外，适当数量的销售代表铺开面进行有效调查也十分重要。
拟定铺市策略和工作管理规范
企划人员要在准备期设定铺市工作中的各项工作指标并形成铺市工作计划，以下简要列示企划工作要点：
1．铺市目标：事前统计有效终端数量作为铺市的最终覆盖目标，如果执行多期铺市则每期应该达成的终端数量是多少，都要明确规定。
2．单元铺市量：如是单品铺市，则不同类型、不同规模的终端店的最低铺市量是多少件？如果是多品同铺，则又应该是多少？
3．目标终端类型：对于快消品而言，其终端网络是由不同类型不同规模的终端组成，在铺市计划中要明确以什么类型什么规模的终端为目标店。比如中低端白酒的终端类型就有餐饮与商超两大类，而在铺市时是先选商超还是餐饮店，还是又线并行，都在根据铺市区域的实际情况设定。
4．货品存量要求：预计产品库存与促销品存量，提前备齐。
5．铺市时间设定：一是对于大区域的铺市工作要分阶段性，比如按时间跨度设计成三期，如此可以免去劳师久疲之虑；二是根据每天的铺市完成量设定每阶段的工作天数。
6．铺市产品组合设计：在由厂家主导的铺市工作中，铺市产品有单品、多品项两种可能。对于单品项铺市，设计适宜的单元铺市量就可以了，而对于多品项铺市，则有些讲究，比如其中会有形象产品与主铺产品的设定等。企业也可以采用搭便车的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺市。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的销售力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺市阻力。
7．结算方式：终端铺市的结算方式计有代销批结、代销压批、全部现结、部分现结等几种。企划员要根据不同结算方式和终端接受度与终端进店策略设定最有利的结算方式，当然对于极强势的终端，在结算方式方面铺市方是不具有对等的话语权的。
8．配送方式：是预售式还是车铺式。如是预售，要多久能送货到。
9．铺市时机选定：对于快消品铺市场，多选择在旺季前开展铺市，但也有的企业在淡季铺市取得了很好的结果，不论选定什么时期，都应该是主动选择而不是被动应对。
10．铺市组织设定：首先要根据终端铺市的工作要求设定最小工作单元，如果车铺，多为三人组成一个铺市小组，如是预售，一人二人都可以，但对铺市人员的具体工作职责要有明确全面的说明，比如每个铺市工作小组要分担以下工作任务：销售沟通、终端包装、记录、卸货、收款或收条、开箱上架等。
11．设定铺市形式：在铺市工作有有以下几种常规形式，如“点线面”式（面式即不分类型和规模实行地毯式铺市，线式指针对某种类型的终端开展铺市，点式指选出铺市区域中有影响的终端店，先铺进，以期对其他缓和终端有带动），又如车铺与预售等。
12．分区与设线：分区指在铺市目标区域根据有效的标准划定不同的区域，由不同的小组进行铺市，选线指设计最优化的铺市行进路线。
13．铺市工作主体设定：是以厂家人员为主还是以经销商业务队伍为主，还是双方各定多少人员参与联合行动？然后还要落实
3．设定调研方法：多以终端走访为主
4．设计调研工作表具：铺市企划调研工作表：调研工作计划、调研数据统报表、
5．撰写调研工作计划：最后以一个完整的调研工作的形式呈报。（调研工作计划样本见附件）
6．培训调研人员：除了企划员自己亲自走访之外，适当数量的销售代表铺开面进行有效调查也十分重要。
拟定铺市策略和工作管理规范
企划人员要在准备期设定铺市工作中的各项工作指标并形成铺市工作计划，以下简要列示企划工作要点：
1．铺市目标：事前统计有效终端数量作为铺市的最终覆盖目标，如果执行多期铺市则每期应该达成的终端数量是多少，都要明确规定。
2．单元铺市量：如是单品铺市，则不同类型、不同规模的终端店的最低铺市量是多少件？如果是多品同铺，则又应该是多少？
3．目标终端类型：对于快消品而言，其终端网络是由不同类型不同规模的终端组成，在铺市计划中要明确以什么类型什么规模的终端为目标店。比如中低端白酒的终端类型就有餐饮与商超两大类，而在铺市时是先选商超还是餐饮店，还是又线并行，都在根据铺市区域的实际情况设定。
4．货品存量要求：预计产品库存与促销品存量，提前备齐。
5．铺市时间设定：一是对于大区域的铺市工作要分阶段性，比如按时间跨度设计成三期，如此可以免去劳师久疲之虑；二是根据每天的铺市完成量设定每阶段的工作天数。
6．铺市产品组合设计：在由厂家主导的铺市工作中，铺市产品有单品、多品项两种可能。对于单品项铺市，设计适宜的单元铺市量就可以了，而对于多品项铺市，则有些讲究，比如其中会有形象产品与主铺产品的设定等。企业也可以采用搭便车的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺市。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的销售力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺市阻力。
7．结算方式：终端铺市的结算方式计有代销批结、代销压批、全部现结、部分现结等几种。企划员要根据不同结算方式和终端接受度与终端进店策略设定最有利的结算方式，当然对于极强势的终端，在结算方式方面铺市方是不具有对等的话语权的。
8．配送方式：是预售式还是车铺式。如是预售，要多久能送货到。
9．铺市时机选定：对于快消品铺市场，多选择在旺季前开展铺市，但也有的企业在淡季铺市取得了很好的结果，不论选定什么时期，都应该是主动选择而不是被动应对。
10．铺市组织设定：首先要根据终端铺市的工作要求设定最小工作单元，如果车铺，多为三人组成一个铺市小组，如是预售，一人二人都可以，但对铺市人员的具体工作职责要有明确全面的说明，比如每个铺市工作小组要分担以下工作任务：销售沟通、终端包装、记录、卸货、收款或收条、开箱上架等。
11．设定铺市形式：在铺市工作有有以下几种常规形式，如“点线面”式（面式即不分类型和规模实行地毯式铺市，线式指针对某种类型的终端开展铺市，点式指选出铺市区域中有影响的终端店，先铺进，以期对其他缓和终端有带动），又如车铺与预售等。
12．分区与设线：分区指在铺市目标区域根据有效的标准划定不同的区域，由不同的小组进行铺市，选线指设计最优化的铺市行进路线。
13．铺市工作主体设定：是以厂家人员为主还是以经销商业务队伍为主，还是双方各定多少人员参与联合行动？然后还要落实
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