作好3段12事，打胜抢滩登陆战_______闲说终端铺市
转身咨询以来，多为快消品企业服务，期间我总会与其营销干部和销售人员就基本营销管理技术进行沟通，以求互砺，对“铺市”------这一快消品营销必修课的交流也在其中，并从中发现许多企业于此项常事常技，仍存有“通而不精，行而不胜”的现象，在铺市工作中出现了许多本不应该出现的偏差和误行，由此引发的错局要消耗企业更大的资源来修正。
对于实行高密度终端覆盖策略的快消品而言，其区域市场推广不论采用何种策略，铺市工作当是其推广策略着陆的基本点和肇始点，抢滩登陆之战不可不慎，不可无功。
以下谨就个人营销管理工作实务和咨询工作所感，谈谈对终端铺市管理的理解和建议。
3段者，即铺市前、中、后三个工作时段，12事指参与铺市工作的4种人（管理者、企划者、一线执行者、后勤服务人员）在铺市前、中、后三个时段各自应该作好的3件事。
在阐述铺市管理之“3段12事”之前，有必要开宗明义，先说说什么是铺市以及铺市具有什么样的营销意义。
什么是铺市？
铺市是指进行终端经营的厂商向终端商的第一次放货销售。在实际工作中，实施铺市不仅指向主流终端，还包括对具有零售功能的批发市场商户和下线小区域批发商的初次放货（为利行文，在本文中统以终端铺市代之），至于铺市之后的再次放货则统称为补货。
终端铺市是快消品企业及其经销商的基本工作内容，但习以为常后难免对铺市于终端销售的意义淡化了，所以我们不妨先强化下对终端铺市四个基本营销意义的理解。
1．铺市是终端销售的开始，是终端销售的基础。
常言说“好的开始是成功的一半”，此语对终端销售工作一样具有指导意义。就整个终端销售链条而言，不论是现款铺市还是赊销，铺市都是终端销售的开始，是终端广宣的开始，是终端客情的开始，更是区域市场终端动销的开始。
铺市、理货、动销、常销、畅销是终端销售链的五大环节，在设计和执行铺市工作时要将其还原到新品上市推广动销和终端经营这样工作背景下，从整个终端销售链的全程运作角度考量铺市工作。
铺市这一初始环节的效率和效能对后续工作有着不可轻忽的影响。
在与一些国内快消品企业的接触中，总会见到这样的想法和作法，即把货卸到目标终端店就算是铺市完成了，实则这是一个错误的认识。
铺市不仅要“送上门、饰店面、卸下车、搬入店”，更要“打开箱、放上架、占优位、扩排面、”，最重要的是要“入于心”和“效于行”。
“入于心”就是要让店方的有关人员知道我们的产品、知道我们的品
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