熊大寻谈策划（之三）：成功企业的五大法则
时间:2008年05月09日 作者:熊大寻 点击:
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0多条。由于产销严重失调，一半多企业处于停产半停产，有人断言方便面业的冬天来了。
那时候，别人都在往外跑，而华龙却反而要往里挤，1994年的方便面市场，“第一战场”在城里，且各方势力已经分化。除倒掉的一些厂子外，暂时取得胜势的一些大企业、大集团都把眼光盯在高档消费上，几乎都在高端市场打拼，没人顾得上大众市场。即使在今天，不少企业仍然只盯着3亿多城市人的钱袋子，没几个愿意跟穷人打交道的。
“退一步海阔天空”，华龙没有盲目地加入到与他人的短兵相接中，而是留意起被这些先来者有意无意中忽略的一大块市场——城市平民及广大农民的需求。
“农村包围城市，最后夺取城市”的市场策略就此出笼。更具体一点，就是华龙常说的：“大众面铺市场、中档面创效益、高档面树形象”的产品三部曲战略。
1996年，他们在长江以北地区建立了600个经销基地，“华龙面”的牌子逐渐亮了起来。“华龙面天天见”的广告几乎覆盖了长江以北的省道、国道两旁的墙壁和路牌，也出现在中央及省市各级的电视台上。
2000年，对华龙更是重要的一年，华龙提出了“三到”的营销服务方针，即：到农村去铺货，到城镇去设点，到夫妻店去工作。
这么庞大的营销组织，如何保障其对华龙的忠诚度？华龙老板范现国说，最大的忠诚度永远属于产品质量好、品牌叫得响、信誉站得住的厂家。最根本的是要提高企业的竞争力，再就是要舍得让经销商分享利润，并与他们一同拓展市场。
1999年，华龙推出一个庞大的“百万富翁工程”计划，用两到三年的时间，在经销商中造就100名百万富翁。这一极富诱惑力的工程，把经销商的激情煽动到极至，使华龙面的销售业绩迅速飙升。
2002年初，华龙集团用两年时间研究开发，倾尽全力打造的高档面品牌“今麦郎”弹面系列全新上市。也就是从那一刻起，独霸中国方便面高端市场十年的康师傅部分销量开始让度给“今麦郎”。业内分析，这是华龙挟“今麦郎”在大城市发起的“最后夺取城市战役”。
八年前，一声“中国人自己的可乐”，平地起惊雷，非常可乐横空出世。在一片“非常可乐、非常可笑，非常失败”的质疑声中，非常可乐一路前行，上市当年销售即超亿元，第三年即破十亿元大关。
虽然，随后的数年，在碳酸饮料增速减缓和两乐高调反击大背景下，非常可乐快速发展势头受阻，年销售额在15－20亿元的平台上徘徊，但仍立足农村，展开错位竞争，销量紧紧跟随两乐，在东北、西北、中南等省的许多县城、乡镇，非常可乐依旧占据着老大之位。
自然而然的，非常可乐被视为“下里巴人”，是农村来的人才喝的饮料，城市里的许多“小资”不屑一顾。专业的营销人则称之“农村包围城市”，实施“区域与目标人群差异化”蓝海战略而获得成功的典范。
非常可乐真的只能做农村市场，娃哈哈只能赚农民兄弟的钱吗？非也！过去十余年，包括非常
那时候，别人都在往外跑，而华龙却反而要往里挤，1994年的方便面市场，“第一战场”在城里，且各方势力已经分化。除倒掉的一些厂子外，暂时取得胜势的一些大企业、大集团都把眼光盯在高档消费上，几乎都在高端市场打拼，没人顾得上大众市场。即使在今天，不少企业仍然只盯着3亿多城市人的钱袋子，没几个愿意跟穷人打交道的。
“退一步海阔天空”，华龙没有盲目地加入到与他人的短兵相接中，而是留意起被这些先来者有意无意中忽略的一大块市场——城市平民及广大农民的需求。
“农村包围城市，最后夺取城市”的市场策略就此出笼。更具体一点，就是华龙常说的：“大众面铺市场、中档面创效益、高档面树形象”的产品三部曲战略。
1996年，他们在长江以北地区建立了600个经销基地，“华龙面”的牌子逐渐亮了起来。“华龙面天天见”的广告几乎覆盖了长江以北的省道、国道两旁的墙壁和路牌，也出现在中央及省市各级的电视台上。
2000年，对华龙更是重要的一年，华龙提出了“三到”的营销服务方针，即：到农村去铺货，到城镇去设点，到夫妻店去工作。
这么庞大的营销组织，如何保障其对华龙的忠诚度？华龙老板范现国说，最大的忠诚度永远属于产品质量好、品牌叫得响、信誉站得住的厂家。最根本的是要提高企业的竞争力，再就是要舍得让经销商分享利润，并与他们一同拓展市场。
1999年，华龙推出一个庞大的“百万富翁工程”计划，用两到三年的时间，在经销商中造就100名百万富翁。这一极富诱惑力的工程，把经销商的激情煽动到极至，使华龙面的销售业绩迅速飙升。
2002年初，华龙集团用两年时间研究开发，倾尽全力打造的高档面品牌“今麦郎”弹面系列全新上市。也就是从那一刻起，独霸中国方便面高端市场十年的康师傅部分销量开始让度给“今麦郎”。业内分析，这是华龙挟“今麦郎”在大城市发起的“最后夺取城市战役”。
八年前，一声“中国人自己的可乐”，平地起惊雷，非常可乐横空出世。在一片“非常可乐、非常可笑，非常失败”的质疑声中，非常可乐一路前行，上市当年销售即超亿元，第三年即破十亿元大关。
虽然，随后的数年，在碳酸饮料增速减缓和两乐高调反击大背景下，非常可乐快速发展势头受阻，年销售额在15－20亿元的平台上徘徊，但仍立足农村，展开错位竞争，销量紧紧跟随两乐，在东北、西北、中南等省的许多县城、乡镇，非常可乐依旧占据着老大之位。
自然而然的，非常可乐被视为“下里巴人”，是农村来的人才喝的饮料，城市里的许多“小资”不屑一顾。专业的营销人则称之“农村包围城市”，实施“区域与目标人群差异化”蓝海战略而获得成功的典范。
非常可乐真的只能做农村市场，娃哈哈只能赚农民兄弟的钱吗？非也！过去十余年，包括非常
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