熊大寻谈策划（一）：广告的三大方法
时间:2008年05月09日 作者:熊大寻 点击:
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它摇身一变，成为了返老还童的神药，一下子就成为了人类的必需品了。所以它的广告不需要目标消费群，因为它是已经跟医院是一回事了——男女老少的必需品！
保健品大多采用的是做必需品的操作手法，将治疗的问题超级放大，将问题妖魔化，最终使之提升成为不除之将难于为生的境地，这样一个普通功能的小产品，就可立即变身为救世仙丹。最终大卖特卖！
木竭胶囊原来的广告强调“去除骨刺”，但上市以来一直反响平平。后来，改用了做必需品的方法，将问题妖魔化，使产品变成必需品，立即销售之门大开！
木竭胶囊的必需品名作《8000万人骨里插刀》软文，就超级放大了骨病人群的痛苦——“骨病之痛苦，连患者亲友都不忍目睹，常见患病的人突然间倒吸几口冷气，牙缝间丝丝作响——骨刺又发作了！俗话说：得了骨病犹如骨里插刀﹍﹍”，这种丝丝入扣的形象描述，与消费者心理产生了强烈的共鸣，引发了消费者高度认同。最后指出木竭胶囊“骨里拔刀”的独特效果，比起平铺直叙地说“去除骨刺”要强上数百倍！结果软文在哈尔滨市场创造了日电话量500多个，第一天广告就销售90多盒的市场奇迹！
肠清茶成功之道
肠清茶制造一个“洗肠清宿便”的概念。从2003年8月8日《成都晚报》通栏广告，标题是《肠清茶，专业洗肠清宿便》以及后来的《宿便的女人老的快》、《喝肠清茶，才能洗肠清宿便》、《给肠子洗澡，爱美女士也疯狂》等软文，都明确的把肠清茶的产品概念阐述，其承接了以前排毒养颜胶囊的“排毒养颜”概念，顺延芦荟排毒胶囊“排毒肠动力，美颜新主张”的营销思维，并借助其他产品的“洗肠”概念和美容行业推崇的“肠道水疗法”，从而使洗肠概念深入人心，而“清宿便”则是肠清茶有效区分竞争对手的排他性概念。
事实证明，这个概念是肠清茶成功的坚强基石。肠清茶每期广告都会有一小块文字，专门讲述其机理：“以补为通，滋润肠壁，软化干硬宿便，使宿便不再粘连肠壁，并随人体排出体外，从而达到清宿便的目的”，不超过50字，却把肠清茶的“清宿便”概念阐述的非常具体，形象明了。
而且更通过“以补为通”四个字反映了肠清茶，并不是一味的“泻”，凸现其安全性。而且行文中也有依托传统中医的“以润为通，通补结合”来增强消费者对产品机理和安全性的信心。
症状准确，利益诱导 产品卖给谁，他们有什么样的需求，只有找到目标人群的迫切需求，才能打动消费者。肠清茶在这方面做的非常到位。肠清茶早期将目标人群锁定为具有购买力和美容需求的中青年女性。
广告将造成便秘的罪魁祸首归结于“宿便”，并将其带来的尴尬与危害绘声绘色的描写：如口臭、黄褐斑、皱纹、面色晦暗、痤疮、皮肤粗糙、小腹微凸、肥胖等，在具有感召力的描述下，有着普遍的“皮肤好、身材好、气质好”梦想的女性能不动心？
后期将人群扩大到老年人，更是将宿便与高血压、心脏病、半身不遂、老年性痴呆、加重中老年人的心脑血管病挂钩。找准目标人群，肠清茶的功效承诺就水到渠成了。如它的很多广告中采用漫画形式，体现目标人群服用后的利益，从而增强消费者的认知和好感。
保健品大多采用的是做必需品的操作手法，将治疗的问题超级放大，将问题妖魔化，最终使之提升成为不除之将难于为生的境地，这样一个普通功能的小产品，就可立即变身为救世仙丹。最终大卖特卖！
木竭胶囊原来的广告强调“去除骨刺”，但上市以来一直反响平平。后来，改用了做必需品的方法，将问题妖魔化，使产品变成必需品，立即销售之门大开！
木竭胶囊的必需品名作《8000万人骨里插刀》软文，就超级放大了骨病人群的痛苦——“骨病之痛苦，连患者亲友都不忍目睹，常见患病的人突然间倒吸几口冷气，牙缝间丝丝作响——骨刺又发作了！俗话说：得了骨病犹如骨里插刀﹍﹍”，这种丝丝入扣的形象描述，与消费者心理产生了强烈的共鸣，引发了消费者高度认同。最后指出木竭胶囊“骨里拔刀”的独特效果，比起平铺直叙地说“去除骨刺”要强上数百倍！结果软文在哈尔滨市场创造了日电话量500多个，第一天广告就销售90多盒的市场奇迹！
肠清茶成功之道
肠清茶制造一个“洗肠清宿便”的概念。从2003年8月8日《成都晚报》通栏广告，标题是《肠清茶，专业洗肠清宿便》以及后来的《宿便的女人老的快》、《喝肠清茶，才能洗肠清宿便》、《给肠子洗澡，爱美女士也疯狂》等软文，都明确的把肠清茶的产品概念阐述，其承接了以前排毒养颜胶囊的“排毒养颜”概念，顺延芦荟排毒胶囊“排毒肠动力，美颜新主张”的营销思维，并借助其他产品的“洗肠”概念和美容行业推崇的“肠道水疗法”，从而使洗肠概念深入人心，而“清宿便”则是肠清茶有效区分竞争对手的排他性概念。
事实证明，这个概念是肠清茶成功的坚强基石。肠清茶每期广告都会有一小块文字，专门讲述其机理：“以补为通，滋润肠壁，软化干硬宿便，使宿便不再粘连肠壁，并随人体排出体外，从而达到清宿便的目的”，不超过50字，却把肠清茶的“清宿便”概念阐述的非常具体，形象明了。
而且更通过“以补为通”四个字反映了肠清茶，并不是一味的“泻”，凸现其安全性。而且行文中也有依托传统中医的“以润为通，通补结合”来增强消费者对产品机理和安全性的信心。
症状准确，利益诱导 产品卖给谁，他们有什么样的需求，只有找到目标人群的迫切需求，才能打动消费者。肠清茶在这方面做的非常到位。肠清茶早期将目标人群锁定为具有购买力和美容需求的中青年女性。
广告将造成便秘的罪魁祸首归结于“宿便”，并将其带来的尴尬与危害绘声绘色的描写：如口臭、黄褐斑、皱纹、面色晦暗、痤疮、皮肤粗糙、小腹微凸、肥胖等，在具有感召力的描述下，有着普遍的“皮肤好、身材好、气质好”梦想的女性能不动心？
后期将人群扩大到老年人，更是将宿便与高血压、心脏病、半身不遂、老年性痴呆、加重中老年人的心脑血管病挂钩。找准目标人群，肠清茶的功效承诺就水到渠成了。如它的很多广告中采用漫画形式，体现目标人群服用后的利益，从而增强消费者的认知和好感。
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