厨卫电器行业营销思考（四）

　　5、尽管有们相信有少数企业家是高瞻远瞩的，但在眼前的利益的诱惑下，特别是对于经销商，品牌只是一个产品的符号而已，即便是厂家有较强的品牌思维与意识，甚至也有较好的品牌管理方法，但在区域执行却是相当难的。更何况，在厨卫电器业，有品牌意识的企业也只是少数，而懂得品牌真正内涵的更是很少。

　　通过上面的分析，我们可以看出，经销商模式也有其适用条件。主要适用于以下情况：

　　1、公司品牌在市场中有较高知名度，能保证经销商的利润；

　　2、公司有较好的经销商管理办法；

　　3、公司要有较大的品牌投入；

　　4、公司有良好的生产与成本优势；

　　也适用以下情况：

　　5、公司起步，没有太多资金实力，但可以借经销商切入市场；

　　6、公司品牌没有知名度，但是有成本优势，可以吸引经销商，带来销售收入；

　　7、没有较好的经销商管理，但可以比品牌企业更刺激经销商盈利。

　　总体而言，在厨卫业，没有说那种情况不适合经销商制的。但是经销商确实也面临着一些挑战。在以下情况下，是可以考虑改变经销商制的：

　　1、企业有较强的营销队伍，但经销商经营能力弱，与其所代理区域应有的产出不一致，这时，可以考虑更换或者缩小其区域；

　　2、公司战略性的区域市场，比如一些区域型品牌在区域市场上，为了取得更好的服务和竞争力，可以采取直营的方式；

　　3、经销商严重跟不上企业的发展步伐，对品牌不忠诚，厂家不是其主推品牌的。

　　4、经销商拒绝执行厂家与大卖场发展战略，或者专卖店发展战略，经过培训教育不见效的。可以经销商制以分公司取而代之。

　　5、在区域没有合适的经销商，而总部又有能力、有人才在区域进行扩张的。

　　综上所述，无论是分公司制，还是经销商制，都需要企业提升其战略思维、营销管理、财务控制和人才培训等多方面的能力。管理能力正逐步上升为厨卫行业的核心竞争能力。仅靠某种模式的创新从而建立竞争力的机会越来越小，而且容易被复制。因此注意科学管理，注意战略思维，注重品牌价值，是厨卫业必须提升几个关键因素。

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