长三角：温州鞋提升品牌的全国性辐射点

　　案例3：嘉兴市秀洲区政府对面的江南摩尔，是一个集购物、餐饮、休闲、游乐、商务、文化于一体的“一站式”超级购物乐园。可以让各大品牌商共享人流与物流。江南摩尔入驻了国际商业巨头沃尔玛、天虹百货等，还有肯德基、麦当劳、星巴克、哈根达斯等世界500强品牌；在国内品牌上，还引进了全国苏宁电器、还有汇集阿迪达斯、耐克等运动名品。尤其是天虹百货走的是高端路线，营销的是品牌文化，具备城市一级市场的典型特征，奥康美丽佳人品牌在这里设立了专厅，与百丽等知名女鞋品牌同台亮相。

　　五、借大型购物超市为专卖店聚客

　　位于杭州德胜路乐购旁边的温州专卖店成行成市一字排开，说明温州鞋跟着大型超市如开店的经验已经形成，因为乐购开店，他们有着科学的店铺开发评估系统，而且每天带来的人流量，可以让这里的奥康、红蜻蜓、意尔康、杰豪等品牌共享，由此看来，“聚客”效应对一个鞋业品牌开店多么重要！

　　还有杭州香积寺路，这里有沃尔玛购物超市，在超市不远的地方，红蜻蜓、奥康、意尔康等温州鞋就在香积寺的那一头不远处，成行成市，开设了专卖店，共享了大型超市所聚拢的人气。

　　六、尽管长三角区域的市场如此诱人，但必须建立一个成功的后方基地。

　　如苏北市场、皖南片区、浙西片区，奥康、红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王等品牌许多专卖网点年进货量可以达到甚至超过100万元，把后方专卖市场精耕细作，取得了后方的三级市场的巨大成功，正是在这个基础上，温州鞋才能积累资源不断地向一、二级市场发力。

　　七、苏南百货商场业态是温州品牌鞋专卖成功之外的另一渠道运营方式

　　在苏南市场，因其市场的特殊性，苏州、无锡、常州、宜兴等各地、县级市主要以商场、百货为主， 曾经有温州的品牌，选择无锡开设了专卖店，因销售业绩每况愈下，最终撤出该市场，所以苏南片区市场运行品牌鞋专卖店水土不服。在苏南的商场、百货开直营专厅，业绩也不菲，如蜘蛛王、红蜻蜓在宜兴、溧阳的华地百货销量就不错！温州鞋近几年对苏南市场进行了有益的尝试，以南京、无锡等市场为突破口，带动了苏南的一些周边空白市场快速发展。

　　总体说来，长三角温州品牌鞋的市场成功还是专卖的成功，温州鞋进驻大型商场的还不多，因此，专卖店促销的内容与花样可以看出某个品牌的附加值或管理能力，往往可以看出品牌的差距。在许多奥康、红蜻蜓的专卖店里，促销活动基本不会打折，一般是赠送礼品或特价特卖。因为温州鞋喜欢靠近开设专卖店，羊毛出在羊身上，竞相打折容易形成大规模的同质化恶性竞争。

　　一个店铺成功了，这个店不仅是业绩店，也是样榜店、广告店，起着旗舰作用，专卖业态为某些温州品牌鞋完成了生存到发展的转型过程。

　 本文发表于《中国皮革》杂志2008年第4期，有删节部分。

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