“家电下乡”加速了家电行业销售渠道下沉
时间:2008年05月01日 作者:张成钢 点击:
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ref="http://www.em-cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商制由于每个区域只有一家总批发商，因此厂家在发货、价格控制、做终端市场、广告促销等方面相对于采用多家批发商模式来说，比较容易管理。具体来说：
(1)厂家与一级批发商关系密切，出现问题容易协调解决。
(2)厂家在某一区域的销售业务全部由一家经销商经销，对经销商的业务状况和经销商的要求比较重视；经销商由于独家经销产品，利润较大且稳定，积极性高，从而会把经销品牌作为主推品牌来经营。
(3)便于零售价的控制和维持，能防止区域间的窜货现象。
缺点是(1)由于采用独家代理经销的形式，厂家在销售上比较依赖批发商，容易受批发商的控制和要挟。
(2)相对于多家经销，总经销商没有经销上的竞争压力，容易把自己的营销目标从重销量转向重利益，致力于获取最大的自身利益，从而导致下一级经销商的利益受损，而且不利于提高铺货率、产品对终端市场的渗透力和零售商网络的建立，也不利于销售量的提高。
(3)某些有实力的零售商会因为与总代理经销商有旧怨而不愿经销该品牌产品。
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