地板企业：营销有力 销售无力

　　其实，销售力成了很多地板企业的最大短板，也是大家没有真切关注的关键点，水只烧到80度， 浪费了大量的营销资源，这样的例子举不胜举，很多地板老板也深有体会。为什么会是这样的结果哪？

　　第一， 公司的渠道人员素养和能力太差。可以说，这方面的问题是地板行业业态水平低端的特征所致。笔者曾经遇到过一个连开业方案都不会做的大区销售经理，可想而知，他的工作又是怎么开展的哪？出差，吃饭，喝酒，还有其他一些职业“享受”。同代理商在一起，除了这些，还有什么可以做的哪？因为他们根本就不知道去做些什么，又该怎么做。

　　一线销售人员，是公司销售工作的关键环节，是执行者，监督者，又是指导者，其职能要求很综合，很专业。不夸张的说，一线销售人员，是公司销售力的生力军，这个环节如果失去控制，或者没有起到应有的功能，销售力将无从谈起，结果导致渠道的自然发展。地板行业有句“前面开，后面死”就是对这种“无力”渠道管理的现实描述。

　　笔者凭借多年地板行业经验认为，地板行业的渠道销售人员的基本技能必须包括以下几个方面供地板企业在招聘和考核时参考：一是渠道开发能力，二是区域市场分析和策划能力，三是终端管理和培训能力，四是售后处理能力；至于这几个方面的具体细节要求，这里不做太多阐述。

　　第二， 面对终端制胜，太多的只是口号。

　　对于喊口号，没有哪个国家能够同中国匹敌，这要源于咱们的国情，源于咱们的父母官留给老百姓的精神遗产。但是这种行为万万不能过多的渗透到企业，不然的话，市场对我们的“革命”可是无法镇压的啊！

　　大家都知道终端制胜，可是谈及怎样制胜？如何制胜？我想很多企业都很茫然，顶多只是“专卖店要好位置，面积要最大的”。这便是

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