果酒：立足小品类，做出大事

　　评价“大品类产品”与“小品类产品”最基本的标准是这个品类的产品在全行业的市场规模中所占据的比重大小。以果汁饮料为例：一般来说，橙汁、葡萄汁和苹果汁是果汁饮料的主流品种，属于大品类产品，相对于橙汁、葡萄汁和苹果汁，枣汁、梨汁、桃汁在果汁饮料中的比重要小得多，所以属于小品类产品。“大品类产品”与“小品类产品”是一个相对而非绝对的概念，二者有可能发生转变——“小品类产品”可能会变成“大品类产品”，“大品类产品”也有可能会变成“小品类产品”。

　　“大品类产品”由于消费者规模庞大、消费者接受程度和消费频率高，所以需要采用密集的零售终端与大众型空中广告宣传、人群宽泛的促销活动来实现市场规模最大化的目的；而“小品类产品”由于消费者规模受到局限，或消费者接受程度与消费频率低，所以在渠道和媒体广告的选择上则必须要有极强的针对性。

　　关于“小品类”产品与“大品类”产品的其它问题，这里就不过多赘述。有兴趣的朋友可以关注笔者的相关文章。　　

　　四、如何将作为“小品类产品”的果酒中做出大事业

　　一个几乎不懂营销的西北县城的集体企业，能够仅在附近几个县市通过几个经销商实现400万元以上的年营业额。而且在西南地区、华南地区、西北地区及东北地区，各种果酒已经形成了各自的特色和品牌力，甚至白酒行业的巨鳄五粮液也于2007年向市场推出了“仙苓”青梅果酒，足以说明果酒一定能够做出大事业来。

　　果酒如何才能做出大事业来呢？

　　前提条件是：不要被“果酒将有广阔的前景”这一论断将企业行为引入误途而采用大品类的营销模式，因为“大品类产品”与“小品类产品”在营销上存在着较大的差异性。企业必须首先承认果酒是一个“小品类产品”，根据“小品类产品”的营销规律进行产品规划、开展市场活动，才真正具备最大成功可能性，甚至还会产生意想不到的效果。

　　第一，锁定竞品酒类，锁定并专注于目标消费群

　　低酒精的发酵型果酒和水果利口酒的竞品为葡萄酒，其中中高端发酵型果酒和水果白兰地的目标消费群为中高消费层次的女性，中低端发酵型果酒的目标消费群为一般消费层次的女性。而水果白兰地和水果白酒的竞品为白酒，其中水果白兰地的目标消费群为中高消费层次的男性与部分女性，定位于中高端的水果白酒的目标消费群为中高消费层次的男性，定位于中低端的水果白酒的目标消费群为中低消费层次的男性。酒精度数较低的发酵型果酒及利口酒具有十分明显的性别定向性，即属于女性酒，而属于烈性酒的水果白兰地和水果白

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