管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析

　　（3）同供应商的直销机构的竞争

　　代理商的竞争对手主要有软件直销机构和其他软件代理商。与直销机构之间的矛盾是代理商都会面临的，如何平衡竞争与合作的关系也是对软件代理商的考验。软件厂商在渠道政策上向直销机构倾斜，使得代理商在跟软件厂商直销机构的竞争中处于不利地位。另一方面，竞争对手之间相互攻击，使得渠道为争抢客户进一步导致市场混战，最终致使利润下降。金蝶分公司的直销人员在跟客户交流时，提及代理商经销的KIS专业版不稳定、BUG多、功能有缺陷，类似这样金蝶直销人员和渠道代理相互抢单，甚至相互攻击的现象屡见不鲜。软件厂商直销与渠道代理的竞争就可见一斑了。

　　2．客户分析

　　由于管理软件行业的特殊性，客户在选软件时存在很大的盲目性，针对终端客户的选型误区，从短期内考虑，代理商为了取得利润必须适应客户需求。但是从长远来看却制约了其自身的发展。例如软件代理商的终端客户主要是中小企业，而该用户群体大多没有专业的选型队伍。签单的成功与否，很大程度上要取决于销售人员的能力。代理商为了适应这个需求形成了重销售轻市场的发展策略。

　　管理软件代理商当中系统的技术人员、实施人员少，能力偏低，而市场人员能力偏高成了普遍现象。由于销售人员能够在软件销售中起到关键甚至决定性的作用，所以代理商不得不依赖于企业内部能力较强的销售人员，向客户去推销经销的软件是被客户所公认的现象，这阻碍了客户跟代理商之间建立真正意义上的信赖关系。

　　（二）企业内部分析

　　在这一部分我们主要通过发展瓶颈诊断轮盘来分析，该理论概括而言，企业发展中的瓶颈主要表现为“业务”、“人才”“资源”三个方面。

　　1．资源瓶颈分析

　　企业资源是企业的特殊资产、技能以及能力的总和，一个企业的资源按其存在形态大致可分为两类:一是有形资源, 主要包括土地、厂房、资金、原料等另一类是无形资源，包括企业定位和企业目标的识别能力、企业公共形象等。

　　在企业资源中企业定位是代理商有待加强的，市场定位是企业的市场营销战略在消费者心中的认知定位，市场

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