管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析
（五）地域性经营
地域性经营是指代理商在规定的地域范围内有经营权限。在代理商取得代理资格的协议上都有地域条款规定。如在“用友政务软件代理协议”里，第二条即为规定代理区域的条款“甲方授权乙方为 某（地区）用友政务代理商，未经甲方允许，乙方不得在上述规定区域外经营，因此产生的经济与法律问题由乙方负责。”在深圳盛日数码技术有限公司的代理协议的第八条“甲方指定乙方的某地区的全权代理商”。
三、代理商的发展瓶颈分析
企业发展中的瓶颈是指那些使企业发展到某个阶段就停滞不前或发展缓慢的单个因素或少数几个因素。瓶颈制约了软件代理商的发展壮大。下文我们通过行业环境和企业内部分析两方面来分析这些制约因素。
（一）产业链分析
根据产业链理论一个企业的产业链由企业自身、上游的供应商和下游的客户共同组成。在软件代理的产业链中，企业的发展受到两种因素的制约即供应商和客户，而产业链的情况决定了企业的发展状况。分析管理软件代理商的产业链主要目的是得出制约其发展的瓶颈。
1．供应商分析
由于软件厂商和软件代理商之间不可靠的同盟军的关系的存在，即当软件厂商和代理商可以相互带来利润或者利益时，合作关系就会被双方认同。当一方不能给另一方带来利润时，同盟关系就会瓦解。鉴于这样的关系供应商对代理商发展的制约主要通过供应商的控制、供应商支持的不足和与供应商直销机构的竞争三个方面表现出来。
（1）供应商的控制
首先，供应商对代理商的控制表现在对代理商经营地域的控制，代理协议的地域性条款的规定限制了代理商的发展。
其次，软件厂商为了保证自己的利润使在某地域范围内有多家代理。这样可以最大限度的扩大该地域范围内市场份额以及防止代理商形成垄断产生客大欺厂的现象。
最后，软件厂商把渠道当成自己的终端客户和大量压货的对象，转移自己的经营风险。厂商将自己的政策直接强加给代理更加不利于软件厂商和软件代理商建立起长期合作的战略伙伴关系。
（2）供应商的支持不足
目前，很多软件厂商将代理商作为简单的信息提供者和业务中的现金承载工具，厂商既没有下大力气建立系统的知识共享体系，也没有用心思去研究推出帮助代理规划发展模式的手段。由于软件供应商才是渠道体系管理的真正主体，渠道体系的效率很大程度取决于软件供应商的对渠道的管理水平以及在
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