管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析

　　2．代理商多和竞争同质化

　　金蝶启动了“金蝶软件7类渠道伙伴盛大招募”计划；用友软件的“用友UFware联盟宣言”；2007年浪潮的“翔龙跃动力”渠道计划； 2006年2月SAP宣布在亚太地区设立中小企业解决方案中心 (SME Solution Center)。这一方面反映了渠道之战的激烈。据不完全统计，用友通产品有1000家代理商，U8产品有300多家代理，SAP中型产品增值经销商已有16家，小型产品发展到6家，再加上多级渠道商，总量达100多家。到2007年底浪潮准备发展到1800家代理商。代理商的数目之多由此可见一斑。而代理商没有明确自身的竞争优势又使得这种同质化竞争的加剧。

　　（二）企业规模小

　　由于软件代理进入门槛很低，所以大多数代理商的规模较小，企业内部人数大多在3—30人之间。CBIR的相关调研数据表明，中国约有8000家管理软件代理商，但其中3/4的公司员工不足50人，仅有5家公司超过1000人。

　　（三）高级人才缺失，人才流失严重

　　由于管理软件对人员素质要求比较高，相关人员经过较长时间的培训才能正常工作。而据调查，作为一名合格销售人员，一般的培训时间都要在半年左右。而合格的实施、服务人员至少也要一年的培训。所以造成了其高级咨询、实施以及服务人员的短缺。

　　代理商的技术人才，基本上都是招聘的大专和本科毕业生，由于基础有限，实践经验较少，就造成了技术人员的技术水平的提高比较缓慢，加之，工作比较辛苦，起步薪水较低，人才流失严重也就不足为奇。

　　（四）专营与非专营共存

　　代理商基本上可以分为两种，一种是只代理某品牌软件的专营代理，另一种是经营多家软件厂商的产品的非专营代理。

　　1.专营是指代理商仅代理一种品牌的软件产品。管理软件代理商在经营区域范围内内做深、做细。如威海实时企业软件有限公司就是用友的专营代理商，主要经营用友的U8和通系列产品。

　　2．非专营是指代理商同时经营多家软件厂商的产品。代理商同时代理金蝶、用友、速达、

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