糖酒会招商法则
时间:2008年04月27日 作者:钟良 点击:
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STRONG> 弄清楚你产品的市场在哪里，市场包括市场区域和消费群体。 1、市场区域：中小型企业绝对不可以一下子在全国遍地开花，要真是一下子开了花，那不仅不好事，相反你得给自己100个警告，可以肯定其结果就跟当年的秦池酒、旭日升冰茶一样。所以要确定你的市场区域，做好市场区域战略规划，切忌“见子打子”，走到哪里黑就在哪里歇，哪里有经销商就往哪里销。自己都没主意，经销商也是不可能有什么定准的。 2、消费者市场：就是你的产品适合哪个层面的消费人群。 综合而言，就是要弄清楚自己的产品适合哪个区域，在那个区域又主要适合哪些人群。 法则三：品牌法则 品牌，就是产品的品名和个性。 品名也很有讲究，比如王者风范、金剑南，这个品名就是高档酒的名称，不可能做一个10元、20元的王者风范、金剑南出来卖；店小二、老村长，也不可做成三、四百元的商务酒。所谓名正言顺——这句话是伟人孔子说的了—— 一个产品的品名有时候是很重要的，决定着产品的个性、定位、价格、消费群体和市场区域。 品牌的个性也很重要，茅台、五粮液经过历史的积淀，就形成了鲜明的个性，高档商务酒。尖庄、绵竹大曲经过多年的锤炼，已经形成大众名牌白酒的鲜明个性。 那么对于大多数中小企业的中小品牌来说，产品品牌还不够响亮，就尤其要注意品名与个性的潜在能量开发，比如东北的铁人村、老村长酒、榆树酒和大队部等品名，就不能开发高端商务酒，它的个性就已经基本上决定了它必须走群众路线；高尔夫、乾樽、高丽酒和法罗兰酒等，就不能做成群众品牌。 品牌必须要与产品、市场相适应，如果一个群众酒，你非得去找高端经销商，怎么可能？ 法则四：招商（规划）法则 有了适销的产品、明晰的市场规划、鲜明的品牌个性，你参会的重要工作就是做好招商规划。这时每一个企业的营销负责人都在做的事情，不用多说。只是注意一点：切合自身实际和经销商实际，不要做得花里胡哨的。去年在重庆，就有经销商对笔者说：有的企业，纯粹是在忽悠人。比如某个品牌，以前就只有两个
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