糖酒会招商法则
时间:2008年04月27日 作者:钟良 点击:
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不是我们不努力，而是不知道怎么样努力，向什么方向努力。 文/钟 良 《中国营销大道》发表后，在业界引起高度重视和极大反响，业内人士提出了很多意见和建议，有人认为应该结合糖酒会招商来谈一谈。用中国营销大道的理论来指导糖酒会招商，应该是很有意义的事情，因此应《中国酒业》之邀写下了这样一个题目。找到招商成功的法则，对参加糖酒会的企业来说是非常重要的事情。 不是我们不努力，而是不知道怎样努力，向什么方向努力。我们经常面临这样的窘境，糖酒会招商法则就是为了解决这个问题。 对糖酒会已经做不好招商论调的批判 理论的苍白，必然导致行动的浮躁。 这就是这些年来中国经济发展的现状，这种现状在食品行业中表现得更加突出。 想到食品饮料行业洗个澡的广东健力宝的张海，前途远大的茅台总经理乔洪，被誉为“中国白酒第一人”的元老级人物古井集团的王效金，他们纷纷出局，就是理论苍白、行动浮躁的结果。 这些问题以后另外找时间再说，单说每年两届的全国糖酒会，就有太多的浮躁，导致了很多对糖酒会的错误认识和评判，以至于不少参会企业没有得到一个好的结果。 现在普遍认为糖酒会上实现招商已经不可能，因为糖酒会的确已经变成一个综合性的大型展会，不再只是招商。这种看法是非常正确的，但是不能因此否则糖酒会的招商功能，认为它已经不具备招商功能了，甚至认为它已经没有办下去的必要了。相反，这样一个大型的综合性糖酒会更加具有意义，只是我们应该主动适应糖酒会的新变化，把它开得更好。 糖酒会上的招商功能之所以越来越弱化，不仅仅是功能发生了变化，更重要的是参会企业的招商能力没有跟上发展变化了的形势。这才是招商效果不好的关键。中学哲学课本说：“外因是通过内因起作用的，内因才是决定性因素。”——对不起，这里没有引用伟人或者营销大师的话来说，可能还是把中学课本弄懂一点更切合实际。说不定，我这些招商法则也只不过是中学课本上的内容，甚至是小学课本上的内容，只是我们的企业可能也未必弄懂了。——因此我认为关键是企业自己没有掌握招商法则，没有做好招商工作。 正确认识糖酒会招商 说老实话——我一向只会说老实话——参加糖酒会不容易，要招到商更不容易，更没有什么绝招、高招和妙招，我认为只有老老实实做好应该做的工作，才可能招到商。 老实说——我只会老老实实说老实话——为了写这个糖酒会招商的文章，我查看了一些有关糖酒会的文章，希望能够从中找到一些科学的方法和精彩的案例，但是令我很失望，没有。大家对糖酒会招商问题发表了不少看法，但是就是缺乏科学的研究，严谨的分析，这不能不说是糖酒会的又一个遗憾。 说了不少老实话，可能有人不乐意了，那你说说到底应该怎样参加糖酒会嘛！ “凡事需得研究，才会明白”，鲁迅的《狂人日记》里那个疯子说——对不起，又不是什么
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