冰箱三级市场的开发要点
时间:2008年04月27日 作者:王宏伟 点击:
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系统累计45天没有实现销售的机器即被定性为滞销机，一般情况下要求厂家做退货处理。但是在与县级商家合作的过程中，由于其为现款操作，因此往往当某一型号多日未实现销售的时候，老板即会积极出台政策争取早日实现销售。而且除非产品出现较为严重的质量问题或者是批次性问题，否则一般不会给予退货。如果我们能够协助商家促进滞销产品的销售，或者直接跟公司申请部分资源以支持商家的促销活动，不仅可以帮助商家快速消化滞销解决资金占用问题，而且能够培养商家对企业的感情和忠诚度。通过帮助商家解决类似的实际问题，能够有效增进业务员和商家负责人之间的感情，同时建立双方互相信任、互相尊重的良好合作基础。 同时，作为现款操作的商家，在某些涉及到回款、提货的事宜上没有像连锁等严格的流程、条款约束，业务员在实际操作的过程中有些事情要灵活掌握。例如：十月份公司出了一个政策，凡是在十月份上半月打款提货超过40台即可享受2个点的优惠。区域内某商家在九月底刚提了一批货，受资金、库存和分销能力的限制，现在最多只能提30台，是否可以享受优惠？对于这种销售积极性、忠诚度高的商家，这种情况之下肯定要帮助商家争取政策。同样，当公司回款压力较大的时候，协调连锁出预付手续，繁琐而且往往代价较大，而动员现款商家出款给予支持可能就没有那么复杂，当然这一切都是建立在良好的厂商关系基础上的。 因此，在三级市场业务员的选派上，要优先选用那些性格坚韧、能够吃苦、具有一定奉献精神的业务员。只有具备这些素质的人才能够保证厂商关系的和谐以及商业利益的共赢。 产品促销价格的制定要考虑到乡镇提货的因素，同时要具有一定的时间延续性。 产品价格政策的制定在考虑厂商合作合同内和合同外的费用率、产品生产成本、行业价格状况的基础上，还要为乡镇商家的提货预留一定的价格空间。 对销活动 提货因素为了应对行业内激烈的竞争，促销活动越来越成为冰箱销售不可或缺的一种手段。但是一二级市场，连锁系统在一些大型节庆日为了集中上量，经常将一些畅销型号做成特价机，采用买赠、返现等手段开展促销，有些时候终端的零售价不免会接近、甚至低于现款商家的提货价，一二级连锁热卖的背后带来的可能是三四级现款商家产品的滞销，进而产生对企业的不满和不信任，为双方后续的合作埋下不和谐的种子。因此厂家在制定促销价格的时候，一定要考虑到三级市场现款以及乡镇商家提货的因素。区分一二级和三四级市场的主销、主推机型也是一种可行的手段，给不同级别市场规划不同的
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