冰箱三级市场的开发要点
时间:2008年04月27日 作者:王宏伟 点击:
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在价格差不多的情况之下买到彩门冰箱，行业内各品牌目前采取的策略主要有两种：一是加大彩色覆膜外观冰箱的开发力度，由于彩色覆膜和传统的银灰色外观冰箱的造价基本相当，有效地保证了彩门和银灰门在终端相差无几的价格；二是对于采用钢化玻璃外观的冰箱减少箱体内的内饰件，简化制造工艺，通过降低个别性能指标等降低产品的造价，换取低的终端零售价。 终端出样要以“实用型”产品为主。 全自动感应式制冰、光合保鲜、矢量变频、智能全温区、水呼吸养鲜等等，都是目前在冰箱城市市场被炒的沸沸扬扬的热点，甚至是否具有这些个性化功能成为部分消费者判断产品够不够先进的评判标准。对于三四级市场的消费者来说，冰箱是否具有以上这些花哨的功能就显得不那么重要了。中国大部分三级城市消费者的生活需求还是较为“朴素”，对冰箱的要求与其说是提升生活品质，不如说是为了减少往返超市购物的次数、长时间保存果蔬肉类等。说白了，城乡消费者买冰箱最直接的目的是防止食物的腐败。 相对于一二级市场要将一些概念产品、高质高价形象产品重点出样以提升品牌形象不同的是，三级市场最需要大量出样的是那些性价比高、“实用型”的产品，价位在1400元到3000元之间、容积段集中在181L到210L之间，而一些形象机型要以市场售价以3500元左右为主。 当然这还要根据当地的消费水平进行调整，比如江浙等一些富庶的区域，其三级市场主推、主销的产品跟一二级市场差别不大，出样也要参照一二级市场。 操作手法灵活多样，强调“实干”，解决实际问题。 县城商家的操作更多的时候感情维系重于合同约束。业务员在日常的工作中应该如何保持与商家良好的感情呢？积极帮助商家解决销售中遇到的实际问题是关键！由于县级商家多为现款操作的模式，相比于连锁账期的操作模式来说，老板在销售上倾注的热情和关注度更高，他们不喜欢花言巧语的厂家业务员，而更喜欢与那些踏踏实实工作、能够给他实实在在帮助和支持的业务员打交道。 同样一个问题，如果我们积极主动的帮助连锁系统解决，对方会认为这是你该做的。但是三级商家可能就会受宠若惊，至少会对你心存感激。比如：连锁
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