冰箱三级市场的开发要点
时间:2008年04月27日 作者:王宏伟 点击:
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近些年来，“三农”问题一直是政府关注的重要事项。随着国家“免征农业税，发放补贴”等农村改革措施的进一步深化落实，农民生活水平明显提高，消费能力逐年上升。权威调查显示，农村新婚夫妇购买冰箱、洗衣机等“奢侈”家电的比重正在逐年提高。冰箱产品在农村市场的需求逐步放大。三四级市场已经成为冰箱行业新的消费增长点。 从行政区划来看，中国大约有333个地级市、2862个县，而县乡人口大约有9.5亿人，约占到总人口数的70%还要多，由此我们可以预见未来中国三四级市场的冰箱消费潜力将是惊人的。 行业内各大品牌都在试图将销售重心下移，以抢占正在快速兴起的农乡市场。从目前冰箱行业的销售模式来看，各个品牌除了部分强势区域会直控到乡镇终端外，大部分情况下乡镇客户都是通过县级代理商来提货。因此谁能够更好的控制三级网络、盘活三级市场，谁就能在未来的竞争中占得先机。 三级市场与一二级市场在消费群体、销售业态等方面存在着较为明显的区别，这就要求我们在操作三级市场的时候，不要直接把一二级市场的操作手法和营销策略简单“嫁接”过去，两者的区别很大。 首先，经营业态不同。一二级家电市场连锁盘踞，国美、苏宁、五星等占去了大部分的市场份额。但是在三级市场，销售的主力仍然是当地的百货、商超、家电专卖店等传统渠道。他们之间的区别就好像正规军和游击队的区别一样，一个准备精良、训练有素、制度严明，一个以当地群众为主、感情约束大于制度规定等。 其次，消费群体大有不同。一二级市场的消费主要依赖市区居民的购买，而三级市场除了县城居民之外，还会有大量的乡镇农民，同时乡镇上的家电门头也有很多到县城提货。城市居民品牌认知度高、消费较为理性，而农村居民则更注重价格、口耳相传的推荐等。 我们在操作三级市场的时候，就需要根据其市场的特性，采取有针对性的措施，对症下药。 产品规划要注重外观、价格的优化组合。 由于三级市场会接待很多来自四级市场的消费者，因此终端出样的产品一定要注重契合城乡消费者的需求。农民在买冰箱的时候往往更注重价格和外观，而技术是否先进、功能是否齐全等不大被他们的多数人所重视。 只要价格能够接受，影响消费者购买的第二个因素往往是外观。从2006年以来，随着各大品牌纷纷加大彩门冰箱的推广力度，色彩鲜艳的彩板冰箱逐渐成为市场上的新宠。采用钢化玻璃外观的冰箱，高贵典雅、外观靓丽，但是其与同功能其他外观产品相比往往价格要高出200元以上，这直接影响到了消费者的购买率。为了保证城镇居民可以
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